Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. оптовый розничный торговый маркетинг

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

> изучение и прогнозирование покупательского спроса;

> выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

> организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

> организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

> организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиковизготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

Одной из важнейших коммерческих функций является закупочная работа. Правильно организованная, она не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции:

• а) изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• б) определение потребности в товарах;
• в) выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;
• г) установление хозяйственных связей с поставщиками;
• д) контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

Объем и структура спроса населения развиваются под воздействием следующих факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.); демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.); природно-климатических; исторических; национальных и др. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.

Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок новых товаров.

Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

Следующим элементом работы по закупке товаров является выявление источников их поступления и выбор поставщиков.

При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).

При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров.

Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров. Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.

Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида -- договора поставки.

Важнейшей функций в закупочной работе является контроль входных потоков поставок. Процесс контроля заключается в отслеживании движения материальных потоков, начиная с подтверждения источников генерации получения заказа, согласования условий поставки и завершения проверкой отгрузки и доставки заказанной продукции. В ходе осуществления контроля за выполнением заказа проверяется соблюдение поставщиком своих договорных обязательств по ассортиментной структуре, мощности материального потока и качеству продукции. Проверка транспортно-экспедиционных посредников заключается в соблюдении сроков доставки, отсутствии повреждений, недостач и т.д. Выполняемая на предприятии функция контроля позволяет регулировать интенсивность материальных потоков и делать выводы о надежности и ответственности поставщика.

Произошедшие непредвиденные сбои в поставках могут привести к временной остановке продаж или сокращении объемов продаж. При надлежащей организации контроля предприятие сможет оперативно получать информацию об объеме и сроках ожидаемых поставках товаров и оперативно принимать соответствующие меры при возможных отклонениях от условий заказа.

Закупочная система контроля за выполнением заказа предусматривает прямой постоянный контакт между отправителем и получателем товара.

Данное взаимодействие обоюдовыгодно, так как позволяет выявить недостатки в работе поставщик, а для потребителя иметь надежного поставщика позволяющего работать предприятию без сбоев.

Как правило, установленная на предприятии система контроля предназначена не только за соблюдением условий заказа, но также для выявления на начальной стадии брака, позволяет тем самым избежать попадания в торговый процесс некачественной продукции и материалов.

Сложность осуществления контроля за выполнением заказа обусловлена номенклатурой, ассортиментом поставляемого товара. Чем шире ассортимент, тем больше времени будет уходить на проверку поставляемой партии товара. Партия товара это регламентируемый договором объем и ассортимент одноразовой поставки продукции. Формирование партии товара происходит на основе потребности заказчика в конкретном материальном потоке.

Параметры, по которым предприятие-получатель будет осуществлять контроль за выполнением заказа целиком и полностью зависит от самого предприятия. Как правило, перечень требований к партии товара формируется на основе производственной необходимости, обусловленной конечным продуктом и технологическим процессом. С другой стороны партия поставки зависит от возможности поставщика, вида используемого транспорта, условий хранения продукции и многих других факторов.

При размещении заказа и его реализации потребитель должен обязательно согласовать с поставщиком интервалы материальных потоков. Если интервал отгрузки является ориентиром для поставщика, то и интервал поставки является ориентиром для потребителя. Интервал отгрузки это время между двумя следующими друг за другом поставками. Интенсивность интервала отгрузки зависит от транзитной нормы, наличия складских мощностей у грузополучателя и других факторов.

Категория интервала отгрузки в закупочной работе используется при планировании норм запаса, осуществлении контроля за поставками, регулировании производственно-хозяйственной деятельности. При заключении договорных обязательств рассчитывают также частоту поставок (число поставок в отчетном периоде), а через данный показатель средний интервал поставки.

В случае возникновения отклонения от планового хода процесса поставки соответствующая закупочная служба осуществляющая контроль за выполнением заказа принимает оперативные меры по розыску потерянных грузов, ускорению продвижения материальных потоков, оформлению претензий к виновным. Возникшие недопоставки, срывы поставок, нарушения сроков доставки могут быть компенсированы различными видами страхования и возмещения убытков со стороны поставщика, перевозчика. При обнаружении несоответствия входного материального потока условиям договора поставки составляется двусторонний акт о выявленных нарушениях (по ассортименту, количеству, качеству и т.д.).

Таким образом, для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров необходимо систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

Организация закупки товаров

Введение

1. Организация закупки товаров

1.1 Организация закупки товаров как основной элемент коммерческой деятельности

1.2 Источники закупки товаров, их характеристика8

1.3 Организация закупки товаров

1.4 Имущественная ответственность сторон за нарушение условий договоров по поставке товаров

2. Закупочная деятельность магазина

2.1 Характеристика торгового предприятия

2.2 Анализ организации закупки товаров

2.3 Контроль и анализ выполнения договорных обязательств по поставкам товаров

Заключение

Список использованной литературы

Приложение

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования определяется необходимостью в настоящее время в условиях рыночной экономики создания и поддержания рациональных и стабильных коммерческих связей, необходимых для успешной работы предприятий и производящих и потребляющих товары или услуги. Развитие рынка страны опирается на многочисленные коммерческие связи, которые устанавливаются между предприятиями, объединениями отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

В настоящее время благополучие и коммерческий успех любого торгового предприятия всецело зависят от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.

Организация коммерческих связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности предприятия, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.

Операции по организации торговых процессов и управление ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией коммерческих связей с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Поэтому на каждом торговом предприятии должна проводиться работа по изучению и поддержанию коммерческих связей с поставщиками.

Целью данной курсовой работы является изучение организации коммерческих связей предприятий с поставщиками товаров, подробное рассмотрение на примере ООО «Праздник».

Исходя из цели, в курсовой работе поставлены следующие задачи:

Изучить сущность и особенности организации коммерческих связей с поставщиками;

Рассмотреть организационно-экономическую деятельность ООО «Праздник»;

Изучить и оценить эффективность организации коммерческих связей с поставщиками товаров в ООО «Праздник» за период 2009-2010гг.;

Определить направления совершенствования организации коммерческих связей с поставщиками товаров.

Объектом исследования в работе являются - коммерческие связи торговой организации, предмет - методы формирования коммерческих связей в торговле.

Объект наблюдения - ООО «Праздник» - организация, расположенная в г. Новосибирске.

Основными методами исследования являются структурный и трендовый анализы.

Теоретико-методологической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных учёных-экономистов: Грибова В.Д., Баканова М.И., Дашкова Л.П., Кравченко Л.И. и др.; нормативно-правовые документы; статьи из периодической печати, посвященные проблемам развития коммерческих связей таких авторов, как Новиков О.А. и Мясникова Л.А., Демин К.С. и другие; отчётные данные объекта исследования.

1. ОРГАНИЗАЦИЯ ЗАКУПКИ ТОВАРОВ

1.1 Организация закупки товаров как основной элемент коммерч е ской деятельности

Коммерческая деятельность в торговле основана на закупочной работе: предприниматели на собственные денежные средства закупают товар, который затем преобразуют в денежные средства с некоторым приращением (прибылью).

Коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров в целях последующей их продажи.

Основная задача закупочной работы - выгодное приобретение товара в целях удовлетворения потребительского спроса. Закупочная работа является одной из наиболее ответственных функций торговых предприятий. Правильно организованные оптовые закупки позволяют уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

В коммерческой деятельности в ходе закупки организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг, выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.

Процесс закупки включает в себя:

Приобретение потребительских товаров;

Организацию перемещения приобретенных товаров;

Организацию смены собственника и места размещения;

Сбор, анализ и передачу информации различным подразделениям торгового предприятия (бухгалтерии, отделу сбыта, транспортному отделу).

Закупочная работа дает возможность сформировать оптимальный ассортимент товаров торговых предприятий, воздействовать на производителей товаров. Именно закупки обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Закупка товаров - это приобретение (купля) товаров для дальнейшего целевого использования.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (оптовыми, розничными) или частными лицами в целях перепродажи закупленных товаров.

В условиях рыночной экономики закупочная работа в России коренным образом изменилась.

При административно-командной экономике существовали система централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, фондовое распределение товаров, неравенство хозяйствующих субъектов, полное отсутствие самостоятельности и предприимчивости торговых работников.

Современную эпоху свободных рыночных отношений характеризуют:

Множественность источников закупки (поставщиков);

Свобода выбора партнера по закупке товаров;

Свобода ценообразования;

Равноправие партнеров;

Конкуренция поставщиков и покупателей;

Инициатива, самостоятельность и предприимчивость коммерсанта при закупке товаров.

Рационально организованные закупки дают возможность:

Сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров оптовых и розничных торговых предприятий для удовлетворения запросов целевых покупателей;

Осуществлять воздействие на производство товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса;

Обеспечивать прибыль торговому предприятию за счет разницы между ценами закупки и продажи.

Закупка и продажа товаров, составляющие содержание коммерческих связей торговых предприятий, участвующих в поставках товаров, являются начальной стадией в организации доведения товаров из сферы производства в сферу потребления.

Для оптовых предприятий совершение оптовых закупок и продажи составляет основу их коммерческой деятельности. Розничные предприятия, участвующие в оптовой торговле, совершают преимущественно оптовые закупки, которые являются важнейшим условием их основной деятельности - продажи товаров населению.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга. Коммерческие работники с помощью стратегий (политик) маркетинга получают информацию и на ее основе должны определить: что закупить; сколько закупить; у кого закупить; на каких условиях закупить.

Решения по первым двум вопросам должны приниматься во взаимодействии специалистов отдела закупки и отдела (службы) маркетинга, а при отсутствии в штате маркетологов - совместно с менеджерами (продавцами) отдела продаж, складскими работниками.

Принятие решения, у кого закупить и на каких условиях, является непосредственной обязанностью лица, занимающегося закупочной деятельностью.

Коммерсанты получают сведения: в каких регионах спрос на данные изделия (емкость рынка) наиболее высокий; где закупка продукции и ее сбыт могут принести наибольшую прибыль.

Коммерческие фирмы руководствуются результатами маркетинговых исследований и строят свою политику закупок. Они заключают долгосрочные соглашения с поставщиками тех товаров, на которые ожидается повышение спроса.

Информация маркетинговых служб позволяет коммерсантам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, которые освоили выпуск более современных или принципиально новых товаров.

В каждом конкретном случае коммерсанты учитывают условия, в которых работает торговое предприятие, условия прогноза, информационное обеспечение и другие факторы.

Работа по оптовым закупкам товаров включает в себя комплекс взаимосвязанных коммерческих операций. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся:

Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

Определение потребности в товарах;

Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков;

Составление заявок и заказов на поставку товаров;

Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно закупочные операции включают:

Заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;

Уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;

Приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам включают:

Оперативный учет выполнения договоров поставки;

Оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки;

Контроль над ходом выполнения оптовых закупок.

Осуществление закупок товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по закупкам товаров.

1.2 Источники закупки товаров, их характеристика

Источниками поступления потребительских товаров являются:

Промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;

Оптовые и оптово-розничные склады;

Поставки от зарубежных фирм и компании.

Непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

Вероятность обеспечения необходимой номенклатуры и объема продукции;

Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли-продажи товара, является контракт. Из самого названия документа следует, что одна сторона осуществляет закупку, а другая - продажу. Непременным его условием является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. В контракте указываются содержание договорных условий, порядок исполнения взаимных соглашений и ответственность сторон, а также предусматриваются следующие основные обязательства:

Наименование и объем подлежащего поставке товара;

Качество, комплектность, упаковка и маркировка товара;

Цена и форма расчетов: и т.д.

1.3 Организация закупки товаров

Коммерческие связи - это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров. Сюда входят следующие отношения: экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др.

Со стороны торговли в коммерческих связях участвуют торговые предприятия, оптовые и крупные розничные. От промышленности выступают производственные предприятия, объединения, комбинаты.

Система коммерческих связей включает:

Участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством предоставления заявок и заказов;

Коммерческие договоры;

Контроль соблюдения договорных обязательств;

Применение экономических санкций;

Участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

Проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;

Установление оптимальных финансовых взаимоотношений;

Применение административно-правовых норм и др.

В условиях развитой рыночной экономики централизованное регулирование коммерческих связей между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельному установлению взаимоотношений между партнёрами. Коммерческие связи между поставщиками и покупателями товаров требуют определённого государственного регулирования. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс Российской Федерации, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и другие нормы договорного права.

Помимо Гражданского кодекса РФ, приняты и введены в действие ряд законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг. Приняты меры по пресечению недобросовестной конкуренции и монополистической деятельности на рынке. Установлены налоговые льготы, тарифы, стимулирующие отечественного производителя товаров и защищающие внутренний рынок от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производства.

Все коммерческие связи осуществляются по единой схеме, характеризующей этапность работ. Выделяется восемь основных этапов, каждый из которых обособляется в силу своей целевой направленности и подчиняется общей логике, обусловленной сущностью и содержанием коммерческих связей.

1. Поиск и выбор субъектов коммерческой связи - обеспечивает встречу спроса и предложения посредством специальных организационных форм взаимодействия получателей и поставщиков. Его основное содержание характеризуется сбором и анализом информации о потенциальных поставщиках и получателях, выбором из их числа непосредственного контрагента. На практике оно реализуется посредством использования любых существующих источников информации, например, различных банков данных.

Первый этап коммерческой связи можно считать ключевым, поскольку на нем осуществляется не только поиск и выбор субъектов как таковые, но и обоснование эффективного способа их взаимодействия по поводу обмена товарно-материальных и нематериальных ценностей, определение канала товародвижения, делается предварительная проработка других вопросов, относящихся к содержанию последующих этапов.

2. Соглашение субъектов об условиях обмена товарно-материальных и нематериальных ценностей, заключение договора. Это совершение сделки путем регламентации взаимоотношений, то есть установления прав и обязанностей поставщика и получателя. Осуществление этого этапа коммерческой связи происходит на основе использования системы нормативно-правовых актов, устанавливающих определенный порядок сделки.

Исполнение договора заключается в осуществлении контрагентами прав и обязанностей, возникших из каждого основанного на договоре обязательства. В силу договорного обязательства один контрагент или лицо, выступающее должником, обязано совершить в пользу другого лица, выступающего кредитором, определенные действия, либо воздержаться от определенных действий, а кредитор имеет право требовать от должника исполнения его обязательств. Характер действий, которые должник совершает в пользу кредитора, устанавливается содержанием конкретного договора.

3. Передача товарно-материальных ценностей или организация товародвижения от поставщика к получателю - этот этап в большей степени, чем любые другие этапы взаимодействия поставщика и потребителя, связан с выполнением логистических операций по отношению к товарному потоку. На этом этапе осуществляется физическое перемещение товарно-материальных ценностей, включая операции по их грузовой обработке и хранению. Целью третьего этапа коммерческой связи является обеспечение доставки товаров в назначенное место, в нужное время и с минимально необходимыми для этого затратами. Для успешного достижения этой цели требуется принятие решений по следующим основным вопросам:

Как следует работать с хозяйственным партнером;

Где следует хранить товарно-материальные запасы;

Какова должна быть величина запаса;

Каким образом следует отгружать и транспортировать товары. Принципиальные аспекты этих решений определяются во многом содержанием коммерческих связей, исходя из их объектной и субъектной «привязки».

Ключевым моментом на этом этапе является организация товародвижения и, соответственно, выбор средства доставки, если он не осуществлен на втором этапе, в процессе заключения договора. Обоснованный выбор определяет размер транспортных издержек и, следовательно, цены товаров, своевременность доставки, состояние товаров в момент их прибытия к месту назначения, оказывает влияние на выполнение других условий договора.

4. Контроль за осуществлением передачи. Сущность этого этапа состоит в организации контроля за соблюдением соответствующих условий договора и выполнением договорных обязательств, обусловливающих перемещение потока товарно-материальных ценностей от поставщика к получателю. Его целевая направленность заключается в том, чтобы выявить и устранить ошибки, просчеты, допущенные при организации товародвижения, своевременно обнаружить и ликвидировать причины, способствующие нарушению обязательств, принять меры по возмещению понесенных убытков и предъявлению штрафных санкций.

5. Применение мер экономической ответственности за несоблюдение условий передачи. Этот этап способствует выполнению соответствующих договорных обязательств и, как следует из названия, наступает лишь в том случае, если условия осуществления передачи товара не соблюдены. Существуют различные меры экономической ответственности, обеспечивающие исполнение контрагентами коммерческих связей взятых на себя обязательств. К этим мерам, в первую очередь, относятся: возмещение убытков, взыскание неустойки, потеря задатка; обращение к обязательствам других юридических лиц - поручителей и гарантов и т.д. При этом основной формой ответственности хозяйствующих субъектов за неисполнение договорных обязательств является возмещение убытков.

6. Расчеты за переданные товарно-материальные ценности они осуществляются с целью реализации в процессе обмена принципа возмездности на основе использования одной из трех форм встречного предоставления (форм взаиморасчетов): денежной, натуральной и денежно-натуральной. Отличие форм определяется спецификой применяемого в расчетах эквивалента - соответственно денег, товарно-материальных и нематериальных ценностей, а также денег и указанных ценностей в совокупности. При этом натуральная и денежно-натуральная формы, как правило, имеют распространение только в условиях кризисной экономики, например, при снижении покупательной способности всеобщей эквивалентной единицы. Основной формой встречного предоставления рассматривается денежная, при которой передача товарно-материальных и нематериальных ценностей сопровождается передачей денег.

7. Контроль за выполнением расчетов. По аналогии с четвертым этапом предусматривает контроль за соблюдением соответствующих условий договора и выполнением договорных обязательств, обеспечивающих осуществление взаиморасчетов между хозяйствующими субъектами.

8. Применение мер экономической ответственности за несоблюдение условий расчетов. Так же, как и пятый этап, имеет место лишь в случае нарушения условий договора. Его назначение заключается в обеспечении выполнения контрагентами коммерческой связи договорных обязательств в области финансовых расчетов. Естественно, что в практической деятельности субъектов рынка приведенная стандартная схема этапов формирования коммерческой связи видоизменяется в зависимости от специфики проводимых коммерческих операций. Так, например, при осуществлении предварительной оплаты товаров, третий, четвертый и пятый этапы коммерческой связи меняются местами соответственно с шестым, седьмым и восьмым этапами. Ценность этой схемы заключается в том, что на стандартной основе возможно моделирование различных видов товарного обмена.

Рассмотрим классификацию коммерческих связей:

С позиции формирования коммерческих связей принципиально важным является деление и группировка их по масштабам обслуживания, степени участия в них посреднических структур, по формам товародвижения, продолжительности действия и другим признакам.

Применительно к отраслевой структуре все возникающие между производителями и потребителями коммерческие связи подразделяются на два типа: связи между предприятиями, относящимися к разным отраслям экономики, и связи между предприятиями, относящимися к одной и той же отрасли, соответственно межотраслевые и внутриотраслевые. Указанная дифференциация обнаруживается как следствие развития специализации производства, организационного расчленения технологического процесса и перехода от внутрипроизводственного взаимодействия участков и цехов к взаимодействию кооперирующихся предприятий. И межотраслевые, и внутриотраслевые связи основываются на совместном участии производителей в изготовлении конечной продукции. Они служат проявлением производственной соподчиненности и сотрудничества между предприятиями, объединенными совместным изготовлением технологически сложной продукции, а потому носят характер прямого участия производителя в процессе производства предприятия-потребителя.

Учет территориальной разобщенности предприятий проявляется в подразделении коммерческих связей на внутри региональные и межрегиональные. По аналогии с предыдущей группировкой к первому типу относятся связи, устанавливаемые между предприятиями, находящимися в одном экономическом районе, ко второму - связи между предприятиями, находящимися в разных районах. Вопреки формальному смыслу они являются следствием не территориального разделения труда (хотя такое понятие существует), а все той же специализации производства, рассматриваемой на уровне предприятий.

Вместе с тем вести речь о межотраслевых и внутриотраслевых связях, с одной стороны, а также о внутри региональных и межрегиональных связях, - с другой, лишь только как о кооперированных связях производственных предприятий представляется не вполне правомерным. Это становится более очевидным, если учитывать другой характерный признак - степень участия в коммерческих связях посреднических структур. В соответствии с ним все коммерческие связи подразделяются на прямые и опосредованные (в иной терминологии - косвенные).

Конкретным признаком отличия прямых и опосредованных коммерческих связей чаще всего признается неучастие или участие посреднических структур в договорных обязательствах производителя и потребителя, в том числе в организации поставок продукции. Последнее служит основанием для подразделения коммерческих связей на устанавливаемые по транзитным поставкам и по складским поставкам.

При транзитной форме поставок продвижение продукции происходит непосредственно от предприятия-производителя к потребителю; при складской форме продукция поступает от производителя на склад и отпускается потребителю со склада посреднической структуры.

С учетом продолжительности действия все коммерческие связи подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительными коммерческими связями считаются такие, при которых взаимодействие поставщика и потребителя выходит за рамки годового периода и продолжается в течение двух-трех и большего числа лет. Коммерческие связи, устанавливаемые сроком до одного года, и тем более меняющиеся по полугодиям и кварталам, относятся к краткосрочным. Длительный характер коммерческих связей, их устойчивость имеют для экономики предприятий исключительно важное значение. Они позволяют поставщикам и получателям глубже изучать взаимные интересы, увязывать сроки производства, поставок и потребления продукции, детальнее согласовывать ее ассортимент, качество и комплектность, что способствует улучшению конечных результатов деятельности. Основным условием установления длительных связей является стабильность производства и потребления, отсюда следует, что при массовой производстве и потреблении продукции система рациональных коммерческих связей всегда предполагает их длительность, в то время как при мелкосерийном и единичном производстве с меняющейся программой выпуска продукции коммерческие связи предприятий чаще всего носят краткосрочный характер вплоть до разовых поставок.

1.4 Имущественная ответственность сторон за нарушение условий дог о воров по поставке товаров

Рассмотрим ответственность сторон по договору поставки :

Исполнить договор поставки - поставить товар надлежащего качества в определенные сроки в определенном количестве. Нарушение сроков поставки может состоять в недопоставке и непоставке вообще.

Товар принят, если покупатель в установленный срок не сообщает об отказе от товара. Если покупатель отказывается от поставки такого товара, то поставщик должен допоставить надлежащий товар в ассортименте, который определен сторонами. Если соглашения нет, то допоставка производится в ассортименте, предусмотренном договором на соответствующую поставку. Поставка товара одного наименования в большом количестве не засчитывается в покрытие другого товара, хотя бы он и входил в ассортимент. Если такая поставка производится с предварительного согласия покупателя, то недопоставка не возмещается в следующем периоде.

Основная обязанность поставщика - передать товар, а покупателя - принять товар.

Гражданский кодекс (ГК) устанавливает эти обязанности следующим образом: передать товар покупателю значит соблюсти требования, относящиеся к срокам и другим условиям договора поставки. Товары, поставленные досрочно и принятые покупателем, засчитываются в счет того количества товаров, которое подлежит поставке в следующем периоде. Поставка осуществляется стороне в договоре - покупателю, но если договором предусмотрено право покупателя давать поставщику указания об отгрузке или передаче товара покупателю, то отгрузка либо передача товаров производится именно указанному получателю (транзитная поставка).

Покупатель должен известить поставщика о нарушении условий договора о количестве, ассортименте, качестве, комплектности, таре и упаковке.

Стороны в договоре поставки вправе в одностороннем порядке отказаться от его исполнения договора при наличии оснований в виде существенного нарушения договора поставки. По ст.523 ГК нарушение договора поставки поставщиком считается существенным:

в случае поставки им товара ненадлежащего качества с недостатками, которые невозможно устранить в приемлемый для покупателя срок;

в случае неоднократного нарушения сроков поставки.

Нарушение договора покупателем существенное:

если неоднократно нарушен срок оплаты;

имела место неоднократная невыборка товаров.

В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств стороны несут ответственность независимо от вины. Они освобождаются от ответственности, если докажут, что надлежащее исполнение договора поставки стало невозможным вследствие непреодолимой силы. Формы имущественной ответственности: уплата неустойки; возмещение причиненных убытков.

Неустойка за недопоставку либо просрочку поставки взыскивается с поставщика до фактического исполнения обязательства, но в пределах его обязанности допоставить товар (если договором не предусмотрено иное).

Статья ст. 524 ГК предусматривает три варианта порядка подсчета убытков, понесенных стороной при расторжении договора поставки:

Когда покупатель приобрел в разумный срок подлежавший поставке товар у другого лица, но при этом цена оказалась выше договорной - поставщик обязан компенсировать покупателю разницу между уплаченной и договорной ценами (уплаченная цена должна быть разумной).

Покупатель допустил нарушения - поставщик в разумный срок продал товар по меньшей цене другому покупателю. Компенсируется разница в ценах.

Договор поставки расторгнут, а новая сделка не заключена, но на товар существует текущая цена, сторона может предъявить требование о возмещении убытков в виде разницы между ценой, установленной в договоре и текущей ценой на момент расторжения договора.

Текущей ценой признается цена, обычно взимавшаяся при сравнимых обстоятельствах за аналогичный товар в месте, где должна была быть осуществлена передача товара.

Удовлетворение вышеуказанных требований, не освобождает сторону, не исполнившую или ненадлежаще исполнившую обязательство, от возмещения иных убытков, причиненных другой стороне.

Под убытками понимаются расходы, которые лицо, чье право нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждение его имущества (реальный ущерб), а также неполученные доходы, которые это лицо получило бы при обычных условиях гражданского оборота, если бы его право не было нарушено (упущенная выгода)

Если лицо, нарушившее право, получило вследствие этого доходы, лицо, право которого нарушено, вправе требовать возмещения наряду с другими убытками упущенной выгоды в размере не меньшем, чем такие доходы (Ст. 15 ГК РФ).

коммерческий договорный поставка товар

2. ЗАКУПОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ МАГАЗИНА

2.1 Характеристика торгового предприятия

Организацию коммерческих связей с поставщиками товаров рассмотрим на примере общества с ограниченной ответственностью «Праздник». Общество с ограниченной ответственностью «Праздник» создано как хозяйственное общество в соответствии с учредительным договором от 26 января 2001 года, путём объединения вкладов сторон в целях осуществления коммерческой деятельности и получения прибыли.

Деятельность общества с ограниченной ответственностью «Праздник» регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным Законом «Об обществах с ограниченной ответственностью», Законодательством, распоряжениями органов местного самоуправления, Учредительными документами общества с ограниченной ответственностью «Праздник» и другими нормативными документами. Местонахождение общества с ограниченной ответственностью «Праздник»: г. Новосибирск, ул. Рельсовая, 44.

Основными видами деятельности ООО «Праздник» являются розничная торговля товарами народно потребления, сувенирными товарами, игрушками и организация культурно-массовых мероприятий и досуга населения.

Организационная структура управления «Праздник» линейно-функциональная (Прилож.). Она является эффективной, потому что отвечает необходимым показателям. В первую очередь тем, которые характеризуют эффективность системы управления: наблюдается увеличение объема выпуска продукции, увеличение прибыли, улучшение качества продукции. Во-вторых, характеризующим содержание и организацию процесса управления, в том числе непосредственные результаты и затраты управленческого труда: расходы на содержание аппарата управления, содержание зданий и помещений, переподготовка и подготовка.

Данная организационная структура управления характеризуется производительностью аппарата управления, адаптивностью системы управления, оперативностью принятия решений, что в свою очередь говорит об эффективности данной организационной структуры управления.

Для оценки эффективности управления важное значение имеет определение соответствия системы управления и ее организационной структуры объекту управления. В данном случае - соответствует. Наблюдается сбалансированность состава функций и целей управления, соответствие численности и состава работников объему и сложности работ, мощности и быстродействие.

ООО «Праздник» делает упор на два метода управления: экономические и социально-психологические. Выбор в пользу этих методов сделан по причине небольшого размера организации и особенностей работающего коллектива. Именно вследствие верного и совместного труда всего персонала предприятие является прибыльным. Рентабельная работа предприятия, повышение качества торгового обслуживания населения, рациональная организация торгово-технологического процесса во многом зависят от их устройства, внутренней планировки и оборудования.

ООО «Праздник» арендует не жилое двухэтажное здание в центре города, здание находится в муниципальной собственности города. На первом этаже располагается магазин. На втором этаже располагается ресторан на 80 посадочных мест. Режим работы заведения с 12.00 до 3.00 часов.

Главной задачей ООО «Праздник» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов персонала и интересов собственников имущества предприятия.

Состав и структура товарооборота ООО «Праздник» за период с 2008 по 2010 год представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Состав и структура товарооборота ООО «Праздник» за 2008-2010 гг. (сумма - тыс. руб., уд. вес - %)

За анализируемый период общая величина товарооборота снизилась на 6954 тыс. руб. (на 80,6%), причем товарооборот по продовольственным товарам снизился на 6938 тыс. руб. (80,6%), а товарооборот по непродовольственным товарам на 16 тыс. руб. (86,1%). Причем, следует отметить снижение удельного веса товарооборота продовольственных товаров (хотя и незначительное) в общем, объеме товарооборота, так если на начало периода порядка - 99,68%, то на конец периода - 99,66%. В основном больший удельный вес продовольственных товаров вызван тем обстоятельством, что ООО «Праздник» является предприятием общественного питания, а продажа непродовольственных товаров (зажигалки, пресса, сувениры) является сопутствующей основному направлению, деятельностью, и осуществляется на тех же рабочих площадях.

Проанализируем эффективность использования трудовых ресурсов в «ООО «Праздник» (табл. 2.2).

Таблица 2.2

Эффективность использования трудовых ресурсов

На основании проведенного исследования можно сделать вывод о снижении эффективности использования трудовых ресурсов.

Об этом обстоятельстве можно судить, прежде всего, по падению следующих показателей:

Товарооборота на 1 человека на 319,13 тыс. руб.

Валового дохода на 51,88 тыс. руб.

Чистой прибыли на 55,39 тыс. руб.

Следует отметить увеличение фонда оплаты труда на 3101,6 тыс. руб., это вызвано тем, что численность персонала выросла на 12 человек. Средняя заработная плата увеличилась на 42,77 тыс. руб., или в 1,6 раза, что свидетельствует об увеличении материальной обеспеченности работников.

В то же время следует отметить негативный момент. Так, если на начало периода уровень фонда оплаты труда к товарообороту составлял 7,71%, то на конец периода - 20,24%, что свидетельствует об относительном перерасходе фонда оплаты труда.

Также данный момент подтверждает снижение величины товарооборота приходящейся на 1 рубль фонда оплаты труда.

Проанализируем экономические показатели коммерческой деятельности ООО «Праздник» (табл. 2.3).

Таблица 2.3

Экономические показатели коммерческой деятельности ООО «Праздник» за 2008-2010 гг.

Показатели, характеризующие режим работы торгового предприятия, повлияли на выполнение плана и динамику годового товарооборота в различных направлениях: одни способствовали его росту; другие привели к уменьшению реализации товаров.

По поводу эффективности деятельности предприятия в анализируемом периоде можно сделать следующие выводы.

В целом наблюдается рост всех абсолютных показателей характеризующих финансово-хозяйственную деятельность торгового предприятия. Однако можно выделить некоторые тревожные моменты.

Таким образом, можно сделать следующие выводы по проведенному анализу. Снижение чистой прибыли в основном было обусловлен отрицательным сальдо по прочим доходам и расходам, так как от основной деятельности финансовый результат уменьшился.

В связи с тем, что основное негативное влияние здесь оказало увеличение издержек, руководству предприятия необходимо организовать более четкую систему контроля над издержками.

2.2 Анализ организации закупки товаров

Источниками поступления потребительских товаров в ООО «Праздник» являются:

Сельскохозяйственные предприятия, местная перерабатывающая промышленность, индивидуальные производства;

Оптово-посреднические структуры;

Оптовые и оптово-розничные склады.

Основными поставщиками продукции для ООО «Праздник» являются:

ЧП Сазонов (пиво, сигареты, вода).

ООО «Ассорти» (пиво, соки, сигареты, консервы).

ООО «Алко - С» (пиво, соки, вода).

ЧП Поляков (овощи, фрукты).

ОАО «Хлебокомбинат» (хлебобулочные изделия).

ООО «Усасельторг» (майонез, колбаса, копчености).

Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия.

Так как транспортные расходы предприятия велики, то сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции.

При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции.

Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков в ООО «Праздник» используются следующие критерии:

Характер деятельности и возможности поставщика;

Конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

Процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

Вероятность обеспечения, необходимых, номенклатуры и объема продукции;

Условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

Адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

Условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

Предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

Как видно из данных, ресторан ООО «Праздник» закупает почти все основные гастрономические продукты питания напрямую у иногородних поставщиков - изготовителей (кроме хлебобулочных изделий), а основную часть бакалейных товаров у оптовых фирм и частных предпринимателей, так же в основном иногородних.

Большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками.

Анализ структуры поставок в ООО «Праздник» за 2009 - 2010 гг. приведен в табл. 2.4.

Таблица 2.4

Анализ структуры поставок в ООО «Праздник» за 2009 - 2010 гг., (руб.)

Согласно данным таблицы 2.4 в ООО «Праздник» имеются следующие данные о поступлении товаров. План поступления выполнен по всем товарным группам, кроме группы «Пресса». В целом перевыполнение составило по сравнению с планом на 1260903,8 рублей или на 7,8%. По сравнению с прошлым годом соответственно на 2662292,0 рублей или на 18%.

Особенно высокие темпы роста достигнуты по поступлению товарной группы «Кондитерские штучные товары» - 125,9% и прочие бакалейные и сопутствующие товары - (это товары длительного хранения, такие как сахар, крупа, сухофрукты, макаронные изделия, сигареты и др.), что привело к увеличению их остатков.

Для оценки поступления товаров в натуральном выражении в ООО «Праздник» составляют специальные аналитические таблицы, по данным которых можно изучить степень удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары. Большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. Нарушений в выполнении договоров поставки по вине поставщиков (несвоевременное заключение договоров, нарушение договорных обязательств по объему, ассортименту, качеству товаров, нарушения графиков завоза товаров и другим условиям поставки) за отчетный год в ООО «Праздник» не наблюдалось.

Рынок закупок товаров отражает коммерческие интересы всех его участников. Закупки товаров торговым предприятием происходят у различных поставщиков и под влиянием большого числа переменных. В этой связи важное значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

Оперативное управление товарными запасами позволяет решать вопросы формирования и поддержания ассортимента товаров на определенном уровне. При поиске ответов на эти вопросы большое значение имеет размер заказываемых партий товаров и периодичность заказов.

Перечислим основные факторы, влияющие на размер заказа:

Характеристика и величина спроса на определенный товар;

Правила размещения и хранения товарных запасов;

Ограничения, касающиеся финансовых расходов и системы складирования;

Стратегия управления запасами.

Для рациональной организации товароснабжения в ООО «Праздник» необходимо четко соблюдать порядок представления заявок и обоснование в них количества и ассортимента товаров. Ответственность за своевременное составление и представление заявки несет главный товаровед. Он осуществляет ежедневный контроль за наличием товаров на предприятии и соблюдением обязательного ассортиментного перечня.

Заявки составляются по установленной форме в двух экземплярах. В заявке указываются: наименование товара и краткая характеристика товара, единицы измерения, количество товаров к завозу, остаток единиц товара в ресторане, отметка базы об исполнении заявки. Заявку, составленную в двух экземплярах, подписывает директор ООО «Праздник», затем ее заверяют печатью и направляют в отдел снабжения для исполнения.

Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов. При определении частоты завоза товаров учитывают физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации, среднедневной объем продажи, размеры установленных неснижаемых товарных запасов и другие факторы. Так, хлебобулочные изделия завозятся в ресторан, принадлежащий предприятию ежедневно, включая праздничные и выходные дни. Другие продовольственные товары, имеющие небольшие предельные сроки реализации - не реже чем через два-три дня. Продовольственные товары с длительными сроками реализации завозятся один раз в семь-десять дней.

Рациональное количество заказываемых товаров полностью обеспечивает устойчивость ассортимента и бесперебойную их реализацию до очередного завоза и вместе с тем, исключает образование излишних запасов. При определении этого количества учитывают частоту завоза товаров и среднедневную их реализацию, неснижаемые запасы и остатки товаров на день завоза.

Если составляется заявка на завоз товаров сложного ассортимента, то количество изделий заказывается с учетом в продаже их удельного веса, выявленного по данным изучения спроса.

Определяя потребность в завозе скоропортящихся товаров, учитывается емкость имеющегося в ресторане холодильного оборудования.

Товары-новинки, которыми предприятие ранее не реализовывало и возможная среднедневная реализация которых неизвестна, для начала заказываются небольшими пробными партиями.

В основу расчетов потребности в транспортных средствах положены данные об объемах заявок розничных торговых точек, грузоподъемности используемых транспортных средств и среднем количестве рейдов.

ООО «Праздник» осуществляет закупку товаров или берет их на комиссию у оптовых продавцов, а также у производителей продукции. Взаимоотношения с ними оформляются договорами поставки, купли-продажи, комиссии. Как правило, торговые отношения ООО «Праздник» с контрагентами, расположенными вне территории одного региона (города), носят длительный характер и оформляются договором поставки. В договоре оговариваются условия и порядок промежуточных поставок (график поставок).

Приемка товара на складе осуществляется назначенными материально ответственными лицами.

Персоналу, ответственному за приемку товаров, сообщаются условия договора поставки товаров по прямым, длительным хозяйственным связям и передается согласованный график поставок. Если поставки товара осуществляются на основании заявок, то персонал информируется о заказанных товарах и сроках их поставки.

По договорам, оформляющим разовую сделку, персонал ставится в известность о наименовании товаров, которые необходимо принять, их количестве, качестве и комплектности, сроках приемки, виде сопроводительных документов. Собственно перечень этих сведений достаточен для приемки товара.

При заключении договоров с поставщиками на поставку товаров заместитель директора ООО «Праздник» учитывает основные принципы товароснабжения: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, централизацию и технологичность.

Планомерность состоит в том, что товароснабжение осуществляется на основе разработанных графиков доставки, что заранее оговаривается в договоре с поставщиком.

Ритмичность снабжения заключается в доставке товаров через относительно равные промежутки времени или равными партиями, что способствует нормальной торговле при минимальных товарных запасах и ускорению оборачиваемости. Показателем служит коэффициент ритмичности, рассчитываемый как отношение фактической поставки товаров за какой-либо определенный период к плановой.

Суть оперативности заключается в том, что в зависимости от изменений в спросе на какой либо товар, предприятие должно оперативно реагировать по договоренности с поставщиком на изменение размера партии товара, возможной замене на другой товар, или пересмотром периода доставки. При разработке графиков товароснабжения такая возможность предусматривается при заключении договора.

Подобные документы

Классификация и характеристика ассортимента товаров "Пищевые концентраты". Организация закупки – завоза товаров в магазин поставщиком, приемки товаров, подготовка к продаже и продажа товаров данной группы. Организация рекламы пищевых концентратов.

дипломная работа , добавлен 18.08.2008


Сущность и значение коммерческих связей и содержание закупочной работы. Договорная работа в установлении коммерческих связей. Формы закупки товаров и понятия. Выбор поставщика или посредника. Пути развития закупочной работы на примере ЗАО "Вятка ЦУМ".

презентация , добавлен 05.05.2014


Обоснование решения об открытии магазина. Характеристика торгового предприятия. Изучение и прогнозирование развития рынка. Формирование ассортимента товаров. Организация товароснабжения, закупки и доставки товаров в магазин. Размещение и выкладка товаров.

курсовая работа , добавлен 10.03.2015


Коммерческие отношения участников товарооборота. Источники закупки товаров. Коммерческие сделки и контрактные соглашения. Организация розничной продажи. Коммерческие отношения при товарообороте (закупки и поставки) на примере предприятия ИП Марков.

курсовая работа , добавлен 03.03.2008


Изучение ассортиментной политики и покупательского спроса торгового предприятия. Методы обеспечения качества и безопасности товаров, реализуемых в магазине. Организация хозяйственных связей и закупки товаров. Информационная работа ООО "Сибинструмент".

отчет по практике , добавлен 21.02.2014


Соотношение продовольственной и непродовольственной групп товаров в гипермаркете "Metro Cash and Carry". Обеспечение качества и безопасности товаров. Источники закупки товаров. Составление заказов и заявок поставщику, их документальное оформление.

отчет по практике , добавлен 08.06.2013


Функции предприятия (закупка, хранение, сбыт и доставка товаров). Организационная структура предприятия. Организация оптовых закупок и хозяйственных связей с поставщиками товаров. Организация сбытовой работы (продажи товаров). Работа коммерческой службы.

отчет по практике , добавлен 26.01.2018


Анализ развития рынка кисломолочных продуктов. Организационно-экономическая характеристика магазина. Обоснование и выбор его месторасположения. Поставщики товаров и организация договорных связей с ними. Способы продажи товаров и обслуживания покупателей.

курсовая работа , добавлен 18.05.2011


Организация управлением коммерческой деятельностью ОАО "ЦУМ-Минск". Организация хозяйственных связей торгового предприятия. Порядок заключения договоров, контроль за закупками товаров. Формирование ассортимента товаров, оценка покупательского спроса.

отчет по практике , добавлен 14.05.2013


Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров. Формирование ассортимента товаров. Соблюдение прав потребителей, труда на филиале. Маркетинговая деятельность. Перспективы изменения потребностей покупателей и возможная реакция организации.

Закупки день за днем: алгоритм и инструментарий — Видео Натальи Антоновой о том, как подходить к организации закупок для розничного магазина, какие алгоритмы и инструменты использовать.

Наталья Антонова - эксперт-аналитик по вопросам коммерческой деятельности, маркетингу и ритейл-технологиям. Имеет более чем 13-летний опыт продаж, управления продажами и закупками. Консультант, бизнес-тренер, исполнительный директор Центра «МАКСИМУМ» (г. Пенза). Автор семинаров, тренингов и мастер-классов, публикаций в отраслевых журналах, организатор, продюсер и спикер деловых форумов и конференций.

Иногда не так просто решить, какое количество товара заказать. Когда мой муж Дин пришел работать к нам в магазин, меня поражали объемы заказов, которые он выписывал. И сейчас, двадцать лет спустя, он иногда заказывает сотни там, где я бы заказала несколько десятков. Он часто бывает прав, он сделал столько удачных закупок, что побил все рекорды. Но проверяя что-то новенькое, я чувствую себя спокойнее, когда заказываю поменьше. С другой стороны, нужно заказать достаточно, чтобы новый товар не прошел незамеченным. Если линия продуктов содержит несколько предметов или предметы, отличающиеся стилем, цветом или ценой, подумайте, не заказать ли всю линию или хотя бы часть. Как правило, заказывайте хотя бы два экземпляра каждого товара (один для витрины и один для продажи), иначе вы так и не узнаете, какой товар в вашем магазине заинтересовал больше одного покупателя.

Похожие статьи:

• Формирование ассортиментной матрицы и ее…
• Отслеживание движения товарных остатков на складах и…
• Обеспечение и контроль товарных запасов для сети…

Очевидно, что чем больше товара вы закажете, тем реже вам придется оформлять заказы и тем больше времени и сил вы сэкономите. Кроме того, при заказе большой партии вы получите скидку и, возможно, более выгодные условия. Если заказывать несколько крупных доставок, а не много маленьких, это снизит расходы на транспортировку. Серьезный недостаток крупных заказов в том, что вам придется хранить дополнительный объем товаров до тех пор, пока они не будут реализованы, и ваши деньги будут заморожены на складе. Когда потраченные на товары средства нельзя использовать для других целей, говорят, что это «издержки неиспользованных возможностей», хотя точнее было бы назвать это «упущенной прибылью».

Кроме того, имеется риск - особенно в начальный период управления магазином, - что вы приобретете крупную партию товара, который не будет иметь спроса. Лучше закупать большие партии товаров, спрос на которые уже проверен временем или которые лежат в основе вашего ассортимента. Не соглашайтесь на крупные партии только для того, чтобы заключить выгодную сделку. Не забудьте, что эта сделка станет выгодной только после того, как вы распродадите весь товар, и только если это произойдет в разумный период времени.

Процесс закупки товаров

Закупка и продажа товаров, составляющие содержание коммерческих связей торговых предприятий, участвующих в поставках товаров, являютсяначальной стадией в организации доведения товаров из сферы производства в сферу потребления.

Для оптовых предприятий совершение оптовых закупок и продажи составляет основу их коммерческой деятельности. Розничные предприятия, участвующие в оптовой торговле, совершают преимущественно оптовые закупки, которые являются важнейшим условием их основной деятельности - продажи товаров населению.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируетсяна принципах современного маркетинга. Коммерческие работники с помощью стратегий (политик) маркетинга получают информацию и на ее основе должны определить:

• что закупить;
• сколько закупить;
• у кого закупить;
• на каких условиях закупить.

Решения по первым двум вопросам должны приниматься во взаимодействии специалистов отдела закупки и отдела (службы) маркетинга, а при отсутствии в штате маркетологов - совместно с менеджерами (продавцами) отдела продаж, складскими работниками.

Принятие решения, у кого закупить и на каких условиях, является непосредственной обязанностью лица, занимающегося закупочной деятельностью.

Коммерсанты получают сведения:

• в каких регионах спрос на данные изделия (емкость рынка) наиболее высокий;
• где закупка продукции и ее сбыт могут принести наибольшую прибыль.

Коммерческие фирмы руководствуются результатами маркетинговых исследований и строят свою политику закупок. Они заключают долгосрочные соглашения с поставщиками тех товаров, на которые ожидается повышение спроса.

Информация маркетинговых служб позволяет коммерсантам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, которые освоили выпуск более современных или принципиально новых товаров.

В каждом конкретном случае коммерсанты учитывают условия, в которых работает торговое предприятие, условия прогноза, информационное обеспечение и другие факторы.

Работа по оптовым закупкам товаров включает в себя комплекс взаимосвязанных коммерческих операций. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• определение потребности в товарах;
• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков;
• составление заявок и заказов на поставку товаров;
• разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно закупочные операции включают:

• заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;
• уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;
• приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам включают:

• оперативный учет выполнения договоров поставки;
• оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки;
• контроль над ходом выполнения оптовых закупок.

Постоянное контролирование товарных запасов

Очень легко ошибиться и купить слишком много или купить, не подумав о том, достаточно ли высок покупательский спрос на конкретный товар. И, откровенно говоря, намного труднее отказаться от линии товаров, особенно когда она имеет устойчивый успех, чем согласиться на закупку. Новый товар всегда выглядит свежее и привлекательнее, чем товар, который у вас на руках. Учитесь не поддаваться уговорам и отказывайтесь от товаров, которые вам не нужны. Помните, что переизбыток товарных запасов стал причиной краха многих розничных магазинов.

Кроме того, вам нужно регулярно освобождаться от старых товаров, которые плохо продаются, чтобы освободить средства и пространство для новых. Некоторые эксперты даже рекомендуют закладывать в бюджет каждого месяца определенную сумму, покрывающую скидки на товары, не пользующиеся достаточным спросом. Не забывайте следить за реализацией товара по сниженным ценам, чтобы знать, чем объясняется рост продаж настольных ламп: высоким спросом или 50-процентной скидкой. Нужно учитывать, какие товары приходится продавать по сниженным ценам, чтобы не закупить их снова.

В розничном бизнесе считается, что первая скидка имеет самое большое значение. В одном из далласских магазинов деликатесов существует правило: все, что не продано в течение года, складывается в лоток, в котором любой товар стоит десять долларов - неважно, какой была его первоначальная цена. Этот лоток - первое, что видит покупатель, вошедший в магазин, и товары из него распродаются с огромной скоростью. Не стоит делать такую большую скидку, однако следует снижать цену сразу же, как только стало понятно, что товар распродается недостаточно быстро, чтобы вернуть затраты, иначе он будет лежать на складе «мертвым грузом». Успешно продвигая продукты, пользующиеся низким спросом, вы с чистой совестью сможете покупать новые, более перспективные товары.

Для того чтобы видеть, сколько времени товар лежит на полке, пишите на ценниках даты. Чтобы эта система успешно работала, вам нужно следить, чтобы поставленный товар поступал в торговый зал до следующей поставки того же самого товара, то есть выполнялось правило «первый пришел - первый вышел», а не наоборот. Если вы заметили, что какой-то товар лежит слишком долго, прикрепите к нему ценник другого цвета с указанием десяти- или двадцатипроцентной скидки. Затем проследите, сколько времени он еще пролежит в зале, и, если нужно, делайте дополнительные скидки, пока не продадите его.

Прежде чем размещать заказ, распланируйте, что вы будете делать, если линия продуктов не будет хорошо раскупаться. Большинство товаров можно продать со скидкой, однако могут возникнуть и другие проблемы, например, если для новой линии продуктов вам придется оборудовать специальные витрины, они могут не подойти для других товаров. Особенно осторожны будьте с такими программами, как чулочно-носочные изделия с именами, инициалами, знаками зодиака или месяцем или годом рождения. Очень трудно распродавать остатки таких товаров или выставлять их, когда вы не можете предложить полный спектр (как показать зодиакальный круг, когда у вас остались только Овен, Телец и Весы!). Некоторые поставщики предлагают для таких продуктов специальные программы, предоставляя вам кредит на другие товары, если вы возвращаете определенный процент своего заказа. Иногда эти программы очень выгодны, однако постарайтесь убедиться, что это качественный товар и надежная фирма и что у вас достаточный поток покупателей для того, чтобы продавать его в больших количествах. При распродаже сезонных, модных, художественных или продовольственных товаров возникают серьезные трудности. Поэтому при закупке товаров этих категорий следует соблюдать особую осторожность.

Очень немногие товары постоянно пользуются большой популярностью. Флуктуации спроса называются жизненным циклом продукта. Спрос на новый товар, хорошо принятый покупателями, может расти от закупки к закупке, а затем неожиданно упасть до нуля. Внимательно следите за изменением спроса и прислушивайтесь к мнению торговых агентов по поводу популярности товаров. Если вы почувствуете, что спрос на конкретный товар снижается, уменьшайте соответственно объем закупок или откажитесь от него совсем. Гораздо выгоднее предложить новый товар, чем продолжать торговать старым только из-за того, что он когда-то хорошо продавался.

Пора ли заказывать новую партию товара?

У каждого магазина есть свой устойчивый ассортимент, имеющий постоянный спрос, принято говорить, что эти товары позволяют зарабатывать на хлеб с маслом. Нужно следить, чтобы их всегда можно было найти на полках магазина. Однако большинство других товаров выдерживает только несколько поставок, затем спрос на них падает. Некоторые закупаешь только раз, а затем заменяешь чем-нибудь новым.

Электронный кассовый аппарат - POS-терминал - комбинирует записи о продажах и выдает сообщение, когда уровень запаса ставится ниже указанного вами значения. Вы можете задать разные числа для разных товаров. Величина уровня запаса зависит от того, сколько времени проходит от размещения заказа до доставки товара в магазин и сколько единиц товара в среднем продается каждый день или каждую неделю. POS-терминал может даже заполнить и отправить бланк заказа. Многие сети магазинов используют систему электронного интерфейса данных EDI, которая обеспечивает прямую связь магазинного компьютера с большинством поставщиков. В недалеком будущем это войдет и в практику небольших магазинов, тесно зависящих от основных поставщиков.

В магазине, расположенном в одном здании, учет товарных запасов можно вести вручную. Для товаров, которыми мы торгуем постоянно, мы ведем таблицу запасов, записывая каждую поставку и количество оставшегося товара через несколько недель или месяцев. Благодаря тому, что мы постоянно следим за количеством проданных товаров, мы можем точно оценить, сколько нужно заказывать. Количество единиц товара, оставшегося с прошлой поставки, плюс объем новой поставки составляют новое стартовое число, которое мы сравниваем с количеством оставшегося товара перед тем, как сделать следующий заказ. С такой системой удобно работать в электронной таблице.

Товары постоянного спроса можно заказывать еженедельно, ежемесячно или просто, когда их запасы истощатся. У многих поставщиков довольно высокие ограничения на минимальный объем заказа, так что вы не сможете заказать у них только одну позицию. Кроме того, крупные заказы снижают стоимость доставки. Эта проблема решается просто: новая партия должна прибыть до того, как популярный товар будет распродан. Ведите записи о том, сколько времени уходит на доставку у каждого поставщика. Иногда это несколько дней, а иногда месяц и даже больше.

Товары постоянного ассортимента

Можно следить за запасом товара и по-другому. Используйте ценники с отрывным корешком, на котором написано название или код товара. При продаже корешок отрывают и помещают в коробку, позже накопившиеся корешки нужно подсчитать. Мы придумали такую систему, чтобы отслеживать продажи деталей конструктора, например, для строительства маяка. В книге записей, которую ведет кассир, показано, сколько деталей каждого домика осталось или получено, а сотрудник, который несет за это ответственность, раз в день или в два дня их пересчитывает и отмечает количество проданных единиц. Благодаря этому мы всегда имеем точное представление об объеме товарных запасов. (Мы также используем бирки с отрывными корешками на складе и, открывая новую коробку с подарками, отрываем корешок. Таким образом, мы всегда успеваем заказать новую партию товаров, пока еще не кончилась старая.)

Многие магазины не заказывают один и тот же товар больше одного-двух раз, поэтому бланк организации заказов товаров постоянного ассортимента будет содержать много лишних строчек. Ничего страшного, если для того, чтобы узнать, сколько вы продали плюшевых мишек, вам придется посмотреть на полке и заглянуть на склад.

Задолго до того как первые снегопады напомнят покупателям о приближении Рождества, агенты по закупкам, связанные с сезонными товарами, переключатся на подарки ко Дню святого Валентина и на пасхальных зайчиков. А когда большинство людей радуется наступлению весны, розничные торговцы готовятся покупать жуткие фонарики из тыквы с дырками в форме глаз, носа и рта и покрытые блестящим снегом рождественские открытки. Это напоминает работу в ночную смену: вы всегда на шаг впереди остального человечества.

В Хэллоуин не так легко вспомнить, какие пасхальные свечи распродавались лучше всего. Если к этому добавить, что закупочный цикл для сезонных товаров занимает столько времени, что рождественские заказы доставляются через девять месяцев, то становится ясно, что приходится постоянно беспокоиться о том, чтобы иметь достаточное количество (или не слишком много, что тоже плохо) подарочных пакетов, еловых веток или колокольчиков.

Многие торговцы понимают, что планирование сезонных закупок необходимо. Если этого не делать, то вас подстерегают две опасности. Первая - и самая очевидная - можно остаться с большим запасом сезонных товаров на руках, который целый год будет лежать на складе мертвым грузом. Безусловно, часть этих товаров можно уценить и продать по себестоимости в течение нескольких дней после праздников. Универмаги превращают свои послерождественские распродажи в самые крупные события года. Но лишь у немногих розничных магазинов такой поток покупателей, который позволяет за несколько дней распродать все остатки. Послесезонная распродажа не может продолжаться слишком долго, и товары, не реализованные за тот период, пока люди еще живут воспоминаниями о празднике, вряд ли будут проданы. Однажды в апреле я зашла в один из магазинов подарков (при больнице) и увидела, что там все еще продаются рождественские сладости. Эти выцветшие коробки производили неприятное впечатление, которое распространялось и на другие товары в витрине.

И вторая, менее очевидная проблема, которая возникает, если не составлять план сезонных продаж, состоит в том, что у вас может оказаться недостаточно товаров. Вы не сможете продать дюжину кукол Санта-Клаусов, если у вас их всего четыре, если только вы не найдете поставщика, который выполнит заказ в мгновенье ока. Как говорится, «если тележка пуста, то ничего не продашь». Покупателям нужен широкий выбор, и они не купят последний оставшийся экземпляр даже в рождественский сочельник перед закрытием.

Программа планирования сезонных закупок

Программа планирования сезонных закупок облегчит жизнь каждому, кто имеет дело с праздничными распродажами, и будет способствовать росту товарооборота и повышению доходов. Особенно она полезна начинающим агентам по закупкам или неопытной добровольной помощнице в больничном магазинчике, которой поручили купить сезонные товары.

Основная идея сезонного планирования в том, что спрос прогнозируется на основе результатов продаж прошлого года. Если вы продали тридцать дюжин подарков на День святого Валентина в 2007 году, то в 2008-м вы с большей вероятностью продадите 35 дюжин, чем три или, тем более, триста. И если расписные пасхальные яйца были распроданы до конца праздников, то на следующий год стоит закупить их побольше.

Конечно, у только что открытого магазина нет истории, но, чтобы облегчить планирование закупок в будущем, стоит сразу же начинать вести записи.

Учитывайте свежие тенденции

Хотя в основном объем продаж можно предсказать на основе предыдущих результатов, существует целый набор факторов, из-за которых ваши прогнозы могут не оправдаться. Их тоже нужно принимать во внимание, планируя закупку товаров. Как обстоят дела в вашем магазине и вообще в торговом районе? Растет или падает товарооборот? Возможно, произошли какие-то события, которые на него повлияют? Например, в прошлом году появилась большая статья в местной прессе или стояла плохая погода, и из-за этого объем продаж упал? Что нового произошло в этом году? Как это может повлиять на число покупателей? Такие события, как открывшийся магазин конкурентов неподалеку или дорожные работы прямо перед входом в магазин, повлияют на товарооборот, и, исходя из этого, следует планировать объем закупок.

Проанализируйте перемены, связанные с праздником, для которого вы делаете закупки. Пасха, например, может выпасть на апрель, а может и на март. При ранней Пасхе объем продаж обычно немного снижается, так как укорачивается период продажи пасхальных товаров. Количество товаров, проданных на Хэллоуин и на День святого Валентина, зависит от того, на будни или на выходной выпал праздник. И, главное, следите за модой. Декорации, открытки, подарки - все это меняется от года к году.

Однако несмотря на все эти факторы, которые превращают нашу работу в бег с препятствиями, основа хороших продаж сезонных товаров - тщательное ведение записей.

Как вести записи

Большая папка с тремя колечками прекрасно подходит для планирования сезонных закупок: она портативна и в нее удобно добавлять новый материал. Странички надеваются на колечки, при необходимости записи легко вынуть и скопировать, чтобы захватить их с собой на торговую ярмарку. Конечно, можно вести записи и на компьютере и распечатывать данные по мере необходимости.

Для каждого праздника ведите отдельные записи. Для больших праздников можно разделить товары на категории. Мы ведем записи в хронологическом порядке, от одного сезона к другому. И когда в январе занимаемся закупками ко Дню матери, то знаем, что следующий на очереди - День отца. Там же мы держим календарь - бесценный помощник при торговле сезонными товарами.

В этой же папке полезно хранить фотографии витрин, оформленных к праздникам, и рекламные материалы, а также вырезки из журналов, содержащие ценные идеи по оформлению витрин, и каталоги поставщиков. В специальных журналах часто печатаются статьи, содержащие полезные идеи по торговле сезонными товарами, которые стоит вырезать и сохранить. Мы держим календарь на обложке папки с датами всех главных праздников двух ближайших лет. Иногда такие календари печатают в журналах. Их можно также приобрести в отделе каталогов библиотеки или поискать в Интернете, задав в строке поиска словосочетание «праздничные даты».

Насколько подробно нужно вести записи о сотнях сезонных товаров, которые предлагает специализированный магазин, зависит только от ваших потребностей. Самое простое, когда товары распределяются по трем колонкам в соответствии с оценкой сбыта: хорошо, плохо или средне. Так вычленяются быстро распродающиеся товары, товары среднего спроса и расходящиеся с трудом товары.

Более подробные записи можно вести для товаров, которые вы приобретаете для конкретного праздника, с указанием компании-поставщика, с заметками о том, насколько успешно продается каждый товар. Можно копировать бланки заказов или счетов и помещать их в эту же папку, чтобы делать на них пометки. Простые «да» или «нет» у каждой товарной единицы помогут вам через год вспомнить, чего нужно заказать больше, а чего - меньше. За несколько дней до наступления праздника сосчитайте, сколько чего уже продано. Это поможет на будущий год решить, каких товаров нужно заказать побольше. Например, если после Дня святого Валентина не осталось ни одного шоколадного сердечка, это значит, что все двадцать четыре коробки проданы. Но если ни одного шоколадного сердечка не осталось за четыре дня до праздника, то продать можно было намного больше двадцати четырех коробок, если бы был сделан достаточный запас.

Если, убирая сезонный товар, вы его пересчитаете, это сэкономит время при проведении инвентаризации. Поместите копию списка остатков в папку планирования закупок, это облегчит формирование заказа для следующего праздника.

Товары для экспозиций и рекламных кампаний

Делая закупки, не забывайте об оформлении витрин и рекламных объявлениях. Постоянно ищите товары, которые можно хорошо подать. Все мероприятия по продвижению товара должны быть скоординированы. Все товары, упоминающиеся в рекламных объявлениях, обязательно должны присутствовать в ассортименте. Никогда не выставляйте в витрине последний экземпляр. Планируйте закупки так, чтобы у вас было достаточное количество рекламируемых или выставляемых товаров. Если вы закажете в рекламных целях несколько увеличенных экземпляров товара для витрины, снабдите их ценниками на случай, если их захотят купить.

Заказывая новую линию или новый вид товара, подумайте о том, как лучше разместить его в магазине. Если для этого потребуется особая арматура или специальные витрины, закажите их заранее, чтобы получить необходимое оборудование одновременно с товаром. Заботясь о разнообразии ассортимента, не забывайте, что линии продуктов, которые вы продаете, должны хорошо дополнять друг друга и сочетаться по цветовой гамме и материалу. Товары, которые вы заказываете, - это основные элементы оформления торгового зала и оконных витрин, которые должны привлекать покупателей.

Вопросы доставки

Чаще всего доставку товаров оплачивает ваш магазин, поэтому вы имеете право определять способ перевозки. Не забывайте, что стоимость доставки существенно влияет на величину получаемой прибыли. Выбирая товары, принимайте во внимание расстояние и способ грузоперевозки. Доставка в пределах штата почти всегда обходится дешевле, однако некоторые поставщики частично оплачивают доставку крупных заказов, чтобы иметь возможность конкурировать с компаниями, расположенными в других регионах. Стоимость перевозки ненамного отличается в случае небольших заказов или легких предметов, так что в торговле украшениями местоположение поставщика не так важно, как в торговле вареньем и конфитюром. Стоимость перевозки тяжелых и недорогих товаров - таких, как бутылки с ламповым маслом, - может достигать оптовой цены товара. В таких случаях, чтобы снизить стоимость перевозки в пересчете на единицу товара, заказывайте сразу большое количество.

Многие агенты около пункта «способ доставки» пишут «самый дешевый и надежный». Это дает возможность поставщику самому принять решение, как лучше отправить груз, используя LTD, UPS или FedEx. Выбор наиболее экономичного способа обычно определяется размером коробок и общим весом груза.

При выборе наиболее экономичного способа доставки могут быть и другие соображения. Небольшие партии книг, к примеру, можно недорого отправить по почте по специальной цене для книжной продукции. Крупные предметы - красочные сумки с сюрпризом для детских праздников - можно отправить, используя фирму LTD, при этом надо будет заплатить всего один-два доллара за каждую. Товары, которые срочно требуются клиенту, придется пересылать с помощью FedEx или другой службы суточной доставки, и получатель в этом случае может согласиться доплатить за скорость.

Чтобы минимизировать расходы на перевозку, избегайте мелких заказов на тяжелые предметы. Не забывайте повышать розничную цену на товары с высокой стоимостью доставки. Добивайтесь у поставщиков выгодных условий доставки. При заказе большой партии товаров или при условии предоплаты возможна бесплатная или частично оплаченная доставка. Рассчитывая скидку на перевозку, имейте в виду, что 2-процентная скидка на перевозку означает минус 2% с суммы счета за товары, а 50-процентная или полная оплата доставки соответствует половине или всей стоимости перевозки.

В тексте заказа иногда указывается, в какой момент ответственность за поставку перекладывается на магазин. К примеру, условие «фоб» означает, что оплата перевозки производится магазином после доставки товара в компанию, занимающуюся грузоперевозками. Термин «фоб» - от английского «free on board» - сохранился с тех времен, когда поставщик доставлял груз товаров на борт судна вместо того, чтобы передать его сотрудникам компании по грузоперевозкам.

Товары нужно покупать намного дешевле, чем продавать, если вы не хотите стать жертвой старой шутки: «Я теряю на каждой вещи, но в целом выигрываю!» Обычно большинство товаров приобретается по оптовой цене, которая составляет половину розничной. Это означает 100% надбавки (или 50% дохода) на каждую единицу товара. 100-процентная надбавка так давно служит стандартом в розничной торговле, что ее называют фундаментальной. Однако многие эксперты соглашаются, что в наши дни 100% надбавки недостаточно, чтобы магазин приносил прибыль. Некоторые товары нужно продавать дороже, прибавляя хотя бы несколько процентов от платы за доставку. Розничную цену таких товаров, на которых указана рекомендуемая цена, например книг и поздравительных открыток, поднимать нельзя. (К сожалению, ни один из наших поставщиков открыток не соглашается поставить розничную цену выше фундаментальной.) Интересно, что в Висконсине незаконно продавать товары в розницу ниже оптовой цены - едва ли это когда-нибудь приходило нам в голову! Однако, когда этот закон был принят, один из наших доброжелательных клиентов заботливо спросил, не повредит ли новое правило нашему бизнесу.

Многие ошибочно полагают, что потребители прекрасно знают истинную цену того или иного товара, сравнивают магазины, и поэтому просто невозможно делать дополнительные наценки. Но если бы покупатели действительно так хорошо разбирались в торговых надбавках, то знаменитое игровое шоу The Price is Right вряд ли бы пользовалось такой популярностью. На самом деле у большинства потребителей имеются лишь смутные представления о реальной стоимости товаров. Они делают выбор в пользу той или иной вещи только потому, что цифра на ценнике совпадает с их собственной оценкой.

Мы постоянно бываем на распродажах, организуемых закрывающимися предприятиями, и изыскиваем возможности выгодных условий, например, бесплатной доставки, чтобы иметь возможность назначать цену больше фундаментальной, но чтобы она, тем не менее, оставалась привлекательной для наших покупателей. Мы ищем уникальные товары, цена на которые неизвестна клиентам, так что мы можем делать надбавку несколько выше, не повредив бизнесу. Один из способов получать товары, цены на которые никто не знает, - создать комплект. Простейший пример: мыльница, мыло и ароматизированная свеча. Можно поступить наоборот: приобрести наборы и расформировать их, назначив розничную цену отдельных предметов таким образом, чтобы суммарная цена набора немного превышала исходную. Продавая предметы по отдельности, вы оказываете услугу покупателю, возможно, ему не нужен весь набор.

Устанавливая розничную цену, учитывайте стоимость владения товаром. Питомники, например, продают растения с надбавкой 300% к оптовой цене, ведь растения требуют особого ухода, а определенная часть их может погибнуть. В свою очередь, сезонную и супермодную одежду необходимо распродавать по сниженным ценам в течение одного-двух месяцев. Для того чтобы иметь такую возможность, нужно продать определенное количество товара по «хорошей» розничной цене.

Я записываю розничные цены на бланке заказа вскоре после отправки его агенту или поставщику, пока еще не забыла, какие товары собиралась продавать с повышенной надбавкой. Если я оформляю заказ на ярмарке, я стараюсь записать розничную цену у каждого наименования до конца дня. Иногда я нахожу ошибки, проверяя заказы при оплате, и обращаюсь к агенту, чтобы исправить их, пока еще не поздно.

Назначая розничную цену, я обращаю особое внимание на товары с «круглой» оптовой ценой, например 5, 10 или 20 долларов. Если оптовая цена товара 2,5 доллара, я почти всегда назначаю 5, однако предметы с оптовой ценой 6 долларов можно так же легко продать за 12,50, как и за 12. Такой дифференцированный подход основан на знании психологии покупателей. Вам нужно внимательно изучить каждый предмет и прикинуть, сколько вы можете добавить к общепринятой 100-процентной надбавке таким образом, чтобы цены в вашем магазине не производили впечатления завышенных или, что еще хуже, вздутых.

Клиентам нравится покупать что-то с выгодой для себя, поэтому, когда мы имеем возможность предложить что-то по сниженным ценам в результате удачной закупки, мы привлекаем внимание к таким товарам, прикрепив белые ярлычки с указанием обычной цены и специальной.

Чтобы успешно конкурировать с магазинами сниженных цен, иногда приходится продавать некоторые товары с наценкой менее 50% и раскидывать эту разницу на другие товары. Кроме того, есть такие категории товаров, как книги и электроника, которые традиционно продаются с меньшей надбавкой. Чтобы выдержать конкуренцию с магазинами сниженных цен или оправдать продажу товаров с низкой наценкой, нужно постоянно находиться в поиске: добиваться скидок на крупные закупки, тщательно планировать оплату счетов, искать выгодные предложения.

Разнообразный, хорошо подобранный ассортимент товаров жизненно необходим для розничного магазина, чтобы была возможность продавать некоторые товары с повышенной наценкой.

Быстрое вычисление розничной цены

Многие товары оптовики продают дюжинами. Заполняя заказ, я мысленно вычисляю розничную цену, разделив оптовую цену за дюжину на шесть. Цена товара имеет большое значение для наших клиентов, поэтому мне необходимо представлять себе розничную цену, чтобы принять решение о закупке. Хотя я иногда делаю наценку выше 50%, такая прикидка дает минимальную цену, которая должна быть установлена.

Быстро прикинуть розничную цену предметов различных размеров, объединенных в комплект, сложнее. Если оптовая цена трех корзинок, вложенных одна в другую, составляет 17 долларов, а вы хотите продать их за 36, значит цена одной должна быть от 8 до 16. Хочу подсказать полезный прием.

1. Начинайте с 2 и добавляйте по единице для каждой вещи в наборе. Для трех корзинок получается 2 + 3 + 4 = 9.

2. Разделите общую розничную цену на эту сумму. Поскольку 36: 9 = 4, то множитель для этого примера равен 4 доллара.

3. Умножьте исходные числа (2, 3 и 4) на этот множитель: 2 × 4 = 8 долл., 3 × 4 = 12 долл., 4 × 4 = 16 долл.

После этого можно подкорректировать результат, используя знание спроса. Известно, что более вместительные корзины покупают охотнее. Добавляя к цене одного из предметов набора, вычтите столько же из другого. Например, для самой большой корзины можно установить розничную цену 18 долларов, а цену двух меньших снизить до 7 и 11.

Пометки на бланке заказа

В дополнение к розничной цене у каждого пункта поставьте букву - код категории. Некоторые поставщики торгуют товарами только одной категории, например мылом, другие - предлагают смесь разных товаров, и вам нужно будет проставить несколько кодов категории. Эта информация окажется очень полезной при подготовке ярлычков товаров, если вы пишете на них коды, а также облегчит бухгалтеру распределение закупок по категориям. Если вы используете бюджет open-to-buy, на каждом заказе подведите итог по категориям и вычтите сумму, потраченную на товары в каждой категории из соответствующего бюджета того месяца, в котором вы ожидаете прибытия этих товаров.

Все особые условия, например дата оплаты или условия возврата, должны быть записаны на бланке заказа. Кроме того, мы записываем там же фамилии и телефоны клиентов, ожидающих каких-то товаров из данной поставки, если такие, конечно, имеются. Используйте маркер для выделения особых инструкций или цен, чтобы нужная информация сразу же привлекала внимание тех, кто будет проверять заказ после доставки товара.

Если вы пользуетесь POS-терминалом, подготовьте всю необходимую информацию, чтобы по прибытии товаров сразу же занести их в базу данных. У каждого товара как у единицы складского хранения должен быть уникальный идентификационный номер (SKU), содержащий информацию о поставщике и количестве кодов индикации цены (PLU).

Контроль остатков

Прежде всего, нужно понять, что остатки - это не проблема, а такая же естественная часть розничной и оптовой торговли, как закупка, работа с персоналом, обслуживание покупателей. И как любой бизнес-процесс скопление остатков имеет начало и конец. Его начало приходится на момент закупа, а это значит, что планировать появление остатков можно заранее.

Полностью предотвратить образование излишков нельзя, хотя можно повлиять на факторы, которые приводят к их чрезмерному объему. Что это за факторы? Закупка большего количества товара, чем может продать магазин, снижение объема запланированных продаж, неэффективная выкладка товара, закупка коммерчески неэффективного товара, неверный выбор поставщиков и завышение розничной цены.

Держать уровень остатков «в узде» вам поможет, во-первых, вдумчивый выбор поставщика. Хороший поставщик каждый сезон находит новые интересные марки, оказывает консультационную поддержку и помощь в открытии магазинов, переживает за бизнес своих клиентов, постоянно идет навстречу в переговорах и даже иногда дарит туры в путешествия.

Кроме того, контролировать уровень остатков можно регулярным анализом бизнеса по четырем основным показателям: уровень товарооборота, отношение стоимости складских запасов к месячному объему продаж, общий размер прибыли на вложенный в закупку капитал, эффективность использования торговой площади.

Анализ показателя «Товарооборот»: показатель товарооборота - самая главная цифра, которая должна контролироваться еженедельно и ежемесячно. Чем выше товарооборот, тем устойчивее положение магазина, поэтому следует стремиться к максимально высокому для торговой точки обороту. Недостаточно высокий по меркам магазина товарооборот может быть связан с некорректным использованием товарных стратегий. Что имеется в виду? Существуют по крайней мере две товарные стратегии: «высокие цены при низком товарообороте» и «низкие цены при высоком товарообороте». Помните, что высокомаржинальные товары всегда должны платить по более высокой «арендной ставке» за нахождение на полке, так как они занимают место дольше, чем товары с меньшей наценкой. Идеальный случай - когда эти две товарные стратегии смешаны в одном магазине, но одна из них все-таки превалирует.

Анализ показателя «Размер прибыли на вложенный в закупку капитал» : владелец магазина является по сути инвестором и должен постоянно контролировать, какой доход приносит ему тот или иной актив - в том числе его бизнес. Если доходность на каждый вложенный рубль составляет 1,5 – 2 рубля (т.е. 15-20%), это значит, что бизнес не имеет смысла, и вы просто покрываете расходы, хотя могли бы вложить деньги в другие инструменты инвестиций. Доход 2,5 – 3 рубля на один вложенный рубль говорит о том, что дела в магазине идут хорошо, и его владелец не только покрывает убытки, но и зарабатывает. Но это вовсе не значит, что для достижения максимальной прибыли надо увеличивать коэффициент наценки до 3. Высокий доход достигается другими способами: увеличением скорости товарооборота и реинвестициями капитала, переносом рекламных акцентов на высокомаржинальные товары и использованием сторонних источников инвестиций помимо собственных накоплений.

Анализ показателя «Стоимость складских запасов к объему продаж»: этот показатель высчитывается как стоимость товаров на складе/объем продаж в месяц. Если в результате расчета вы получили соотношение 5 к 1, это значит, что ваш склад затоварен. Соотношение 3 к 1 - хороший показатель, но 2 к 1 - еще лучший. Чтобы избежать затоваривания склада и заморозки денежных средств, мы рекомендуем нашим клиентам не заполнять в начале сезона сразу весь склад, а докупать товар в несколько приемов, например, раз в месяц или два.

Анализ показателя «Эффективность использования торговой площади». Мелкие и средние компании напрасно не уделяют внимание эффективности использования торговой площади, потому что грамотное использование торгового пространства может увеличить выручку магазина до 20-30%. Чтобы узнать, какую долю общей площади магазина составляет торговое пространство, воспользуйтесь формулой «торговая площадь/общая площадь магазина». Результат менее 0,6 означает, что большая часть вашей торговой площади используется не по назначению. На западе приемлемым коэффициентом считается коэффициент 0,7, который характеризует ситуацию, при которой торговая площадь магазина к неторговой соотносится как 70:30. Но, конечно, чем больше доля торговой площади, тем лучше. Как вычислить эффективность ее использования? Разделите объем продаж на размер торговой площади. Если в результате получится, что 1 кв.м. приносит вам менее 3,5 тысяч долларов в год, это значит, что либо у магазина слишком много торговых площадей и, соответственно, владельцам приходится платить очень высокую арендную плату, либо объем продаж оставляет желать лучшего. Стандартный и вполне достижимый показатель для магазина одежды и обуви - 4 – 5 тысяч долларов с 1 кв.м. в год, но в идеале один «квадрат» должен приносить от 7 тысяч долларов в год и выше. Впрочем, следует отметить, что конкретные цифры сильно зависят от издержек, которые колеблются от региона к региону. Есть еще один показатель, который позволяет оценить эффективность использования торговой площади, - установочный коэффициент. Он показывает, какую долю в магазине занимает оборудование, и рассчитать его можно, разделив площадь, занятую оборудованием, на площадь торгового зала. При эффективном использовании площади этот коэффициент должен быть равен 0,2 – 0,32.

Сайт сайт

Компания

Первая система. Центр автоматизации торговли

Коммерческая работа в начинается с закупки товаров в целях последующей их продажи.

Основная задача закупочной работы - выгодное приобретение в целях удовлетворения . Закупочная работа является одной из наиболее ответственных функций . Правильно организованные оптовые закупки позволяют уменьшить вероятность , связанного с отсутствием сбыта товаров.

В коммерческой деятельности в ходе закупки организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг, выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.

Процесс закупки включает в себя:

• приобретение потребительских товаров;
• организацию перемещения приобретенных товаров;
• организацию смены собственника и места размещения;
• сбор, анализ и передачу информации различным подразделениям торгового предприятия (бухгалтерии, отделу сбыта, транспортному отделу).

Закупочная работа дает возможность сформировать оптимальный ассортимент товаров торговых предприятий, воздействовать на производителей товаров. Именно закупки обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

— это приобретение (купля) товаров для дальнейшего целевого использования.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (оптовыми, розничными) или частными лицами в целях перепродажи закупленных товаров.

Роль закупочной работы в экономике

В условиях закупочная работа в России коренным образом изменилась.

При административно-командной экономике существовали система централизованного прикрепления покупателей к поставщикам , фондовое распределение товаров, неравенство хозяйствующих субъектов, полное отсутствие самостоятельности и предприимчивости торговых работников.

Современную эпоху свободных рыночных отношений характеризуют:

• множественность источников закупки (поставщиков);
• свобода выбора партнера по закупке товаров;
• свобода ценообразования;
• равноправие партнеров;
• конкуренция поставщиков и покупателей;
• инициатива, самостоятельность и предприимчивость коммерсанта при закупке товаров.

Рационально организованные закупки дают возможность:

• сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и розничных торговых предприятий для удовлетворения запросов целевых покупателей;
• осуществлять воздействие на производство товаров в соответствии с требованиями ;
• обеспечивать прибыль за счет разницы между ценами закупки и продажи.

Процесс закупки товаров

Закупка и продажа товаров, составляющие содержание коммерческих связей торговых предприятий, участвующих в поставках товаров, являются начальной стадией в организации доведения товаров из сферы производства в сферу потребления.

Для оптовых предприятий совершение оптовых закупок и продажи составляет основу их коммерческой деятельности. Розничные предприятия, участвующие в оптовой торговле, совершают преимущественно оптовые закупки, которые являются важнейшим условием их основной деятельности — продажи товаров населению.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга. Коммерческие работники с помощью стратегий (политик) маркетинга получают информацию и на ее основе должны определить:

• что закупить;
• сколько закупить;
• у кого закупить;
• на каких условиях закупить.

Решения по первым двум вопросам должны приниматься во взаимодействии специалистов отдела закупки и отдела (службы) маркетинга, а при отсутствии в штате маркетологов — совместно с менеджерами (продавцами) отдела продаж, складскими работниками.

Принятие решения, у кого закупить и на каких условиях, является непосредственной обязанностью лица, занимающегося закупочной деятельностью.

Коммерсанты получают сведения:

• в каких регионах спрос на данные изделия (емкость рынка) наиболее высокий;
• где закупка продукции и ее сбыт могут принести наибольшую прибыль.

Коммерческие фирмы руководствуются результатами и строят свою политику закупок. Они заключают долгосрочные соглашения с поставщиками тех товаров, на которые ожидается повышение спроса.

Информация маркетинговых служб позволяет коммерсантам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, которые освоили выпуск более современных или принципиально новых товаров.

В каждом конкретном случае коммерсанты учитывают условия, в которых работает торговое предприятие, условия прогноза, информационное обеспечение и другие факторы.

Работа по оптовым закупкам товаров включает в себя комплекс взаимосвязанных коммерческих операций. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• определение потребности в товарах;
• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков;
• составление заявок и заказов на поставку товаров;
• разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно закупочные операции включают:

• заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;
• уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;
• приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам включают:

• оперативный учет выполнения договоров поставки;
• оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки;
• контроль над ходом выполнения оптовых закупок.

Осуществление закупок товаров невозможно без изучения и прогнозирования . Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Еще по теме 3.2 Принципы закупки и поставки товаров, их организация:

1. Г. С. Тютюшкина. Организация коммерческой деятельности предприятия: учебное пособие / Г. С. Тютюшкина.- Ульяновск: УлГТУ,2006. - 132 с., 2006
2. Как именно государственные учрежденияпринимают решения о закупках?
3. Договор поставки товаров для государственных нужд (вид договора поставки)

- Авторское право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право -