Английское слово discount переводится как «скидка» и ничего более. В русский язык слово «дисконт» ввели по экономическим соображениям. Оно отображает разницу в цене в банковской и биржевой терминологии. Изначальное слово «Дискаунт» произносится именно так на иностранном языке, отсюда и пошло русское « дискаунтер» — тот, кто даёт эти самые скидки.

Термин «дисконт» применяется в разных сферах деятельности, но все они относятся к финансам, передающимся из одних рук в другие.

1. Кредитный дисконт. В залоге за выплату может находиться любое движимое или недвижимое имущество. Но дисконтом может быть сделана скидка или преуменьшение настоящей цены.
2. Торговый дисконт. Всего лишь скидка на любой товар в магазине или супермаркете, означающий уменьшенную цену стоимости товара. Почему назвали иностранным словом, немного непонятно. «Скидка» — давно привычное слово и все обыватели прекрасно знают его значение.
3. Биржевой дисконт. Ценные бумаги и всевозможные дорого стоящие облигации приобретаются по цене, заниженной по сравнению с заявленной.

Торговый дисконт

В торговле скидка может быть предоставлена двумя путями.

Наличная скидка. Обычно скидки пишутся на ценниках в любом магазине и люди охотно покупают такой товар. Простая психология – если на ценнике есть дисконт, продукт забирают с полок быстрее, чем раньше. Это основывается на желании предпринимателя увеличить собственные продажи. Пусть скидка будет небольшая, но со склада товар уйдёт быстрее и не будет пылиться ненужным хламом годами. Разница в цене может быть связана с временным повышением, а затем скидка вернёт всё на прежнее место, и люди охотнее будут на это клевать. Такие действия приносят реальную прибыль, а не тоскливое ожидание продаж.

Торговая скидка. Действует при закупках оптом. Обычно назначается для быстрейшего вывоза со складов товара и быстрого от него избавления. Действует на предпринимателей, привыкающих к скидке и они быстро привыкают к торговой базе. Чтобы уйти к конкуренту, требуются долгие раздумья и выяснение его финансовой истории и чистоплотности в отношениях.

Кредитный Дисконт

С предоставлением крупных кредитов обычно связываются банки. В данном случае имеется необходимость предоставить достойный залог, пользующийся высокой стоимостью.

Процентное соотношение дисконта, предоставляемого банком, может доходить до 50%. Довольно часто это возмущает большинство клиентов. Мало того, что стоимость квартиры, машины или дачи искусственно занижается банковскими служащими, что может категорически не совпадать с оценкой клиента. Так ещё постоянно начисляются грабительские проценты за использование выдаваемой суммы.

Служащих можно понять, ведь их логика проста. Клиент может не платить вовремя, у него могут возникнуть форс-мажорные обстоятельства или просто побег от исполнения договора по ссуде. Заложенное имущество должно обязательно иметь ликвидный вид и высокую стоимость. (Ликвидность – быстрая продажа залога и его хороший внешний вид). Также учитываются стоимость заложенного имущества, ведь оно может или вырасти в цене или наоборот сильно потерять. Возможные судебные издержки и другие встречающиеся расходы. Иными словами – залог должен перекрывать все финансовые потери.

Биржевой дисконт

Примерно покупка переводных или дисконтных векселей, а также облигаций. Разница выражается в приобретении ценных бумаг на биржевом рынке по заниженной стоимости. Это как раз почти вплотную приближается к банковской сфере. Там знают многие финансовые вопросы, способы их решения и предотвращения провала. Они сталкиваются с различными банковскими ставками, которые могут постоянно изменяться в зависимости от рода деятельности компании и её успехами в освоении новых технологий.

Номинальная стоимость облигаций различного вида чаще всего оказывается немного ниже напечатанной цены на драгбумаге. Именно она оказывается скидкой при продаже.

Стоимость облигаций всё время изменяется и тут уже приходит зависимость от напечатавшего ценные бумаги. Как он ведёт себя в средствах СМИ, как его компания делает шаги к процветанию; в общем, играет важную роль уровень доверия к руководителю.

Время владения ценной облигацией, если в договоре купли-продажи не стоит обратное, может длиться сколько угодно времени. Владельцу останется только ждать, пока акции поднимутся в цене и продать их; либо при достаточном количестве ценных бумаг войти в правление развивающейся фирмы.

Дисконтирование в этой сфере предполагает опять различные виды займов, но с непременным условием, что облигации будут расти в цене, предполагая высокую прибыль. И обязательно учитывается время, предполагаемое на проведение финансовой операции.

Президент и совладелец старейшего в России коллекторского агентства «Секвойя кредит консолидейшен» Елена Докучаева в интервью РБК рассказала, чего именно сборщики долгов ждут от одобренного правительством законопроекта о коллекторах.

«Есть компании мелкие, которые скорее являются ростовщиками»

Противостояние должников и коллекторов часто похоже на настоящую войну: в ход идут бутылки с зажигательной смесью, некрологи детям и залитый в дверные замки клей. При этом уже полтора года коллекторы работают по закону «О потребительском кредите». Что изменилось в этом бизнесе, как повлияли на него установленные правила игры?

Закон «О потребительском кредите», по которому работают коллекторы, вступил в силу летом 2014 года. Изменений, конечно, много. С одной стороны, этот закон - попытка в первый раз как-то регламентировать взыскание. До этого все ограничивалось Гражданским или Административным кодексом. В законе был сделан акцент на процессе взыскания: как и когда контактировать с должником, какую информацию нужно ему предоставлять. Это первая ограниченная попытка регулировать отрасль. Но закон не дал ответа на главный вопрос: а кто вообще может выполнять функции коллектора? Этот вопрос до сих пор открыт, и из-за этого у нас так много проблем и негатива на рынке. Этот вопрос нуждается в урегулировании как можно быстрее.

Законопроект Сергея Нарышкина и Валентины Матвиенко («О защите прав и законных интересов физических лиц при осуществлении деятельности по возврату долгов», внесенный в Госдуму и одобренный правительством. - РБК) о регулировании деятельности коллекторов - это попытка сформулировать требования к профессиональным коллекторским агентствам, определить надзорный орган и правила работы. Текущая версия законопроекта еще достаточно сырая и нуждается в доработке, для того чтобы не спровоцировать существенный рост просрочки, который в итоге крайне негативно скажется и на устойчивости банковской системы и на развитии системы розничного кредитования. Я надеюсь, что принятие данного закона в доработанном виде в итоге сделает рынок взыскания более цивилизованным. Сомнительные компании, или, как мы их называем, серые коллекторы, будут вынуждены покинуть рынок, потому что не смогут соответствовать требованиям по уставному капиталу, возможно, не будут зарегистрированы в едином государственном реестре, и да, штрафы за нарушение закона тоже не позволят им дальше существовать.

Кроме того, необходимо отметить, что сформулированные в законе «правила игры» распространяются не только на профессиональных коллекторов, но и на кредиторов, включая сотрудников микрофинансовых организаций, которые, к сожалению, в последнее время допускают существенные отклонения от того законного подхода к взысканию. Но повторюсь, все это при условии серьезной доработки законопроекта. В противном случае закон может стать мощным катализатором роста задолженности, взыскание которой непомерным бременем ляжет на наши судебные органы и ФССП. А многие цивилизованные взыскатели будут вынуждены уйти с рынка, что в итоге создаст условия как раз для работы тех самых серых коллекторов, чью деятельность закон призван пресечь. Все-таки закон о коллекторах принимают в крайне спешном порядке как ответ на текущий негатив в сфере возврата долгов.

- Негатив накопился из-за отсутствия закона или по какой-то другой причине?

Причин несколько. С одной стороны, это снижение платежеспособности как следствие ухудшения макроэкономической ситуации в стране, с другой - это и переход кредитования из сугубо банковского в новые сегменты, в том числе в микрофинансовые организации. Это тоже молодой рынок, он еще моложе, чем коллекторский. И на нем присутствуют совершенно разные компании. Есть компании профессиональные, крупные, которые ответственно подходят и к выдаче кредита и к его взысканию. Есть компании мелкие, которые скорее являются ростовщиками. Ну и взыскание там соответствующее. Если мы проанализируем последние особенно громкие случаи преступлений коллекторов, то увидим, что в основном они сконцентрированы в секторе микрофинансового рынка, а их участники небольшие региональные компании.

У МФО небольшие кредиты, а маленький долг - маленькая комиссия. Означает ли это, что их долги непривлекательны для коллекторов, и если да, то кто тогда с ними работает?

Все МФО разные. Одно дело те, кто выдает долгосрочные потребительские займы, и совсем другое - кредиты до зарплаты. Там действительно очень маленькие суммы: 3–5 тыс. руб. и менее. И вы абсолютно правы в том, что такая задолженность требует значительных усилий для взыскания, причем затраты на данное взыскание будут примерно такими же, как на взыскание долга в 80 тыс. руб., но при этом комиссия от взысканной суммы ничтожна. Конечно, можно использовать исключительно дистанционные каналы взыскания с минимальным количеством коммуникаций, но и эффект от такого взыскания будет соответствующий. Поэтому, конечно, такие мелкие суммы менее интересны для крупных игроков.

- То есть займы до зарплаты - это как раз поле для серой деятельности?

Боюсь, что в каком-то смысле да. Хотя о сером рынке взыскания у меня крайне ограниченные представления.

- Но что-то же вы должны о них знать.

Не думаю, что такие коллекторы создают для работы отдельное юридическое лицо, платят налоги, этот список можно продолжить... И это вызывает серьезную обеспокоенность. Коллекторы работают в очень деликатной сфере: их деятельность связана с обработкой персональных данных заемщика. Для того чтобы работать с персональными данными, нужно полностью соответствовать требованиям закона о защите персональных данных, и позволить себе это могут только достаточно крупные компании. Вряд ли мелкие игроки будут сертифицировать соответствующим образом свои IT-системы. Я вообще сомневаюсь, что у подобных игроков рынка есть какие-то IT-системы. Подобные компании не входят ни в какие профессиональные ассоциации, да их бы туда и не приняли. У той же НАПКА (Национальная ассоциация профессиональных коллекторских агентств. - РБК) очень жесткие требования по отбору в свои ряды, поэтому в ассоциации состоит всего порядка 30 компаний. Но эти 30 компаний, если говорить о банковском рынке, покрывают 90% взыскания, поскольку банки очень серьезно подходят к выбору своих партнеров. Думаю, что одним из способов решения проблемы нецивилизованного взыскания могло бы стать законодательное закрепление ответственности кредитора за выбор взыскателя.

«Цены упали очень серьезно»

- Затрагивает ли новый законопроект серую зону - ведь эти игроки и раньше не соблюдали закон?

Не думаю. Вряд ли серые коллекторы теперь начнут работать в строгом соответствии с новым законом: для них это экономически невыгодно. Скорее закон даст правоохранителям основания для привлечения таких компаний к ответственности. Скорее в сегодняшнем виде закон может существенно усложнить работу кредиторов и профессиональных игроков. И речь не только о количественных ограничениях числа контактов с заемщиком. При должной степени проработки в законе даже подобное положение будет выполнимо, хотя и потребует существенного изменения бизнес-модели. Куда большие опасения вызывает норма, в соответствии с которой кредитор должен получать согласие заемщика на передачу его долга в коллекторское агентство или на продажу долга уже после возникновения просрочки. Вызывает опасение и право должника в любой момент отказаться от общения с кредитором или взыскателем без предоставления вместо себя своего законного представителя. Подобная норма неизбежно породит шквал обращений в суды, а потом и в службу судебных приставов. Вряд ли сейчас бюджетом предусмотрены существенные расходы на их расширение, а это значит, что долги будут висеть мертвым грузом. Все это существенно скажется на эффективности взыскания задолженности и в итоге на финансовой ситуации очень многих розничных банков, а в итоге кредиты станут менее доступны для населения.

Многие коллекторские агентства из НАПКА уже жалуются, что себестоимость взыскания в 2015 году выросла в несколько раз.

Несомненно, взыскивать стало сложнее, несмотря на то что объемы растут и просрочка растет. В этом году она выросла на 30% за год (без учета МФО), и это очень серьезно. Доля ее в общем объеме кредитования существенно увеличилась - сейчас она около 12%. Такого показателя я не припомню за последние пять-шесть лет, это очень много. Связано это и с тем, что падают объемы розничного кредитования, просрочка «вызревает», а кредитный портфель банков либо стагнирует, либо уменьшается, новых кредитов выдается мало. В итоге банки и коллекторы работают со старыми долгами с очень высокой просрочкой. То есть это действительно сложные случаи, когда заемщик не может расплатиться в течение очень долгого времени. Чтобы взыскать такой долг, требуется куда больше времени, и его себестоимость существенно вырастает.

- Что вы делаете, чтобы сократить расходы? Перекладываете основную часть работы на call-центр?

Call-центр у нас, конечно, превалирует над выездным взысканием: это более эффективный канал взаимодействия с должником, чем личные встречи. На сегодня соотношение примерно 80 на 20%, но это не догма. Мы динамично реагируем на рыночную ситуацию. Кроме того, есть регионы с очень низким уровнем телефонизации, где без выездного взыскания, к сожалению, не обойтись.

В прошлом году банки выставили на продажу по договору цессии (продажи права требования) почти в два раза больше долгов, чем в 2014-м. Проданные долги самые безнадежные?

Я бы так не говорила, иначе бы цессия не развивалась. Вообще цессия и агентское взыскание - это два взаимодополняющих и цикличных бизнеса. Чем лучше ситуация на рынке, чем больше объемы кредитования, чем больше свежей просроченной задолженности появляется на рынке, тем более быстрыми темпами растет агентское взыскание. Когда ситуация на рынке ухудшается и банки получают большое давление на свои балансы со стороны просроченной задолженности, у них появляется непреодолимое желание поскорее от нее избавиться. И они готовы ее продавать. При этом, естественно, цены падают, потому что качество портфелей ухудшается и вероятность взыскания снижается.

Сегодня цессионный рынок растет. Хотя нельзя сказать, что в России много крупных цессионных игроков. Возможно, ситуация будет постепенно изменяться: сейчас это более маржинальный бизнес по сравнению с агентским, поскольку новый кредитор не ограничен в сроке взыскания и может более активно использовать рассрочку и дисконтирования, прибегать к судебному взысканию.

- Сейчас долги в среднем стоят всего 0,5–1% от объема портфеля. Это минимум?

Я думаю, сейчас цены реально отражают текущее качество портфелей. Они упали очень серьезно, в несколько раз. Пройдет два-три года, и ситуация может как улучшиться, так и ухудшиться. Если ситуация улучшится, платежеспособность повысится, в итоге можно будет взыскать больше, чем прогнозировали при расчете цены. При ухудшении ситуации, напротив, факт может оказаться хуже прогноза. В европейской практике цессионные игроки в кризис 2007–2008 годов достаточно серьезно пострадали, так как не планировали существенного снижения платежеспособности. Однако после улучшения экономической ситуации практически все они неплохо заработали на купленных в кризис портфелях.

«Купив портфель за 1%, новый кредитор взыщет 2–2,5%»

У коллекторов по большому счету те же инструменты, что и у банков, - звонки, СМС письма. За счет чего получается, что банк этот долг не взыскал, а коллектор взыщет?

Купив портфель за 1% от суммы задолженности, новый кредитор взыщет 2–2,5%. Во-первых, потому что он имеет возможность осуществлять взыскание в течение длительного времени - от трех до семи лет, а значит готов предоставить должнику такую рассрочку погашения, которая будет больше соответствовать его финансовым возможностям. Например, должнику необходимо погасить 10 тыс. руб., но он сможет это сделать не за четыре месяца, как требовал первоначальный кредитор или коллектор-агент, а в течение трех лет. Должнику это сделать существенно проще - ведь ежемесячная нагрузка по обслуживанию долга снизится. В итоге выигрывают все - должник, который погасит свой долг, и коллектор, который получит устойчивый денежный поток. Возможно, банк бы тоже взыскал эти деньги, только ему нужно было держать портфель у себя на балансе еще три или пять лет.

Срок взыскания по купленным портфелям обычно составляет пять-семь лет, но нередко взыскание продолжается и после этого срока. Так, по портфелю, купленному нами в 2007 году, до сих пор идут платежи, хотя прошло уже почти девять лет с момента совершения этой сделки. Принимая решение о продаже портфеля, банк проводит сравнение двух возможных вариантов: оставить портфель на своем балансе и продолжить по нему взыскание или продать его сейчас с существенным дисконтом, но не отвлекать больше средства под резервы и не нести затраты на взыскание. Обычно первая опция представляется кредитору значительно более выгодной и привлекательной. Другая причина, по которой новый кредитор может взыскать больше, - это возможность дисконтировать купленный долг. Это выгодно прежде всего самому должнику: он может получить прощение части долга, например штрафов или процентов.

- Сколько может составлять дисконт?

Во многом это зависит от структуры долга и финансовой ситуации должника. В отдельных случаях дисконт должнику от коллектора может составить до 30%, то есть столько ему могут простить.

- В крайнем случае с купленными долгами вы ведь можете пойти в суд?

В суд мы обращаемся только в тех случаях, когда не можем договориться с должником, но при этом понимаем, что у него есть возможность погасить имеющуюся задолженность. В среднем примерно 20% купленных долгов погашается в принудительном порядке путем получения судебных решений. Причем практически в 100% случаев нам удается получить решение суда в нашу пользу на всю сумму задолженности, поскольку эти долги всегда оформлены документально, а договор кредитования учитывает все возможные варианты развития событий.

«ЖКХ потребители не воспринимают как продукт, за который надо платить»

В 2015 году, согласно оценкам Первого коллекторского бюро, российские банки выставили на продажу до 400 млрд руб. просроченных кредитов. Какова доля «Секвойи» в этом объеме?

Сейчас доля невысока - менее 10%. Мы скорее агентский игрок. Но планируем существенно нарастить нашу долю в данном сегменте в ближайшей перспективе.

- Как сейчас выглядит ваш портфель?

В основном банковские долги, переданные по агентской схеме, есть задолженность в сегменте ЖКХ, долги МСБ, а также корпоративная задолженность, ипотека.

- Чем долги ЖКХ отличаются от банковских?

Этот рынок достаточно молодой с точки зрения профессиональной работы с задолженностью. Кредиторы в этом сегменте только начинают систематизировать свою деятельность по взысканию. Еще недавно у многих вообще не было понимания того, зачем взыскивать долги. Сегодня появляются крупные управляющие компании, которые понимают важность своевременного возврата задолженности.

В отличие от банковского кредита, по которому в случае нарушения заемщиком условий его обслуживания банк требует досрочного погашения всей суммы и отношения между заемщиком и кредитором прекращаются, в сегменте ЖКХ даже при наличии долга услуга продолжает предоставляться, а сумма задолженности постоянно увеличивается. Нередко должники сначала начинают расплачиваться по текущей задолженности и только со временем погашают ранее сформировавшийся долг. А иногда, совершая платеж, и вовсе не указывают, за какой период осуществляется оплата. Все это порождает неразбериху в отношениях взыскателя и компаний ЖКХ и существенно снижает интерес коллектора к сотрудничеству. Я полагаю, что этот сегмент тоже требует законодательного регулирования, что сделает его более прозрачным и интересным для коллекторов. В принципе, ситуация на рынке ЖКХ во многом похожа на ту, которую мы наблюдали в 2004–2006 годах, когда только начали появляться профессиональные взыскатели и банки крайне осторожно относились к партнерству с ними. В 2004 году у нас было всего два клиента-банка, количество клиентов в первые годы росло очень медленно, и только кризис 2008 года дал существенный толчок к росту клиентской базы. Постепенно все крупные розничные банки, включая банки с госучастием, стали работать с коллекторами. Думаю, что в секторе ЖКХ этот процесс будет развиваться аналогичным образом.

- Долги ЖКХ сложнее взыскивать?

В принципе, да. Есть психологическая сложность: услуги ЖКХ потребители почему-то не воспринимают как продукт, за который надо платить. Кроме того, потребители часто недовольны качеством предоставляемых услуг: батареи чуть теплые, дом в аварийном состоянии, перебои с горячей водой. Вот потребитель и задается вопросом: «Почему я должен оплачивать такие услуги?» Появление новой статьи «расходы на капремонт» также не добавило энтузиазма вовремя оплачивать счета.

- С долгами сотовых операторов вы не работаете?

Раньше работали, но сейчас практически перестали. Как правило, у телефонного оператора на момент передачи долга коллектору нет никакого актуального номера для установления контакта с должником, а тот, что есть, отключен за неуплату. Так что даже установить с ним связь непросто. Кроме того, речь, как правило, идет о небольших суммах задолженности. Да и в целом объемы долгов у сотовых операторов небольшие: накопить существенную задолженность по оплате мобильной связи сегодня практически невозможно.

- А ипотека, валютные должники?

Валютная ипотека сейчас один из самых сложных с точки зрения задолженности сегментов. Как правило, банки стараются с такими должниками работать самостоятельно: их немного, но им требуется индивидуальный подход и решение должен найти сам кредитор. Вряд ли коллектор сможет предложить должнику льготный курс конвертации или рефинансирование долга. А вот с рублевой ипотекой мы активно работаем как в досудебном, так и судебном порядке. Для нас это интересный продукт, потому что в ипотечном взыскании все четко регламентировано, есть возможность реализации залога, то есть по большому счету это стопроцентное взыскание, наша задача просто сделать это быстрее и дешевле, чем это сделает кредитор. Однако существует и другая сторона медали - ипотечные «хвосты» (остаток долга после реализации имущества. - РБК) - это практически не взыскиваемые долги: у должника полностью отсутствует мотивация на их погашение, ведь заложенной недвижимости он уже лишился.

- Какая самая главная мотивация для погашения старых долгов?

Прежде всего кредитная история. Сейчас человек, не имеющий возможности взять кредит, становится, по сути, изгоем. Мы никогда не знаем заранее, что с нами будет завтра и на что потребуются средства: это может быть обучение детей, ремонт, покупка квартиры или машины, оплата лечения. Так зачем же лишать себя возможности получения кредита? Во-вторых - финансовая: чем старее долг, тем больше становится его сумма, а если довести дело до суда, то придется еще и судебные издержки кредитора оплачивать, кроме того, при принудительном взыскании есть риск расстаться с частью имущества. В-третьих - общественное мнение: далеко не всех должников радует перспектива визита судебных приставов, изъятия имущества или предъявления исполнительного листа по месту работы. Хотя есть и те, кто, наоборот, считает доблестью не расплачиваться по своим долгам.

Отчетность по МСФО компании и группы, в которую она входит, не публикуется, последние доступные данные по РСБУ - за 2014 год. Согласно «СПАРК-Интерфакс», в 2014-м у вас убыток. Почему? Каких результатов вы ждете в 2015 году? Как изменилась рентабельность вашего бизнеса в связи с повышением себестоимости взыскания?

Вы правы, отчетность по РСБУ - это только часть результатов работы группы, однако по решению совета директоров общую отчетность мы не публикуем. Относительно результатов работы компании за 2014 год необходимо отметить, что в каком-то смысле это абсолютно осознанное решение. Понимая, как будет развиваться рынок, мы еще в конце 2011 года приняли решение о полной автоматизации всех бизнес-процессов компании в целях снижения себестоимости и повышения эффективности. Мы вложили достаточно серьезную сумму - около $10 млн - в приобретение и развертывание профессиональных аналитической и операционной IT-систем. Разумеется, что запуск в 2014 году новых систем и миграция огромного объема данных с одной системы на другую, обучение персонала работе в новых системах, исправление ошибок редко проходят абсолютно гладко, что неизбежно сказывается на финансовом результате компании.

«Секвойя кредит консолидейшн»

Старейшее российское коллекторское агентство, основанное в 2004 году. Входит в группу Adela Financial Retail Group, которая на 81% принадлежит Евгению Бернштаму. В самой «Секвойи», как сообщил Бернштам в интервью банкиру Олегу Тинькову, у него 90% акций, а еще 10% - у президента компании Елены Докучаевой. Компания работает в основном с банковскими долгами, также в портфеле есть долги ЖКХ, малого и среднего бизнеса, корпоративная задолженность, ипотека. Входит в Национальную ассоциацию профессиональных коллекторских агентств. Финансовые и операционные показатели компания не раскрывает. Согласно базе данных СПАРК, выручка «Секвойи» по российским стандартам бухгалтерского учета в 2013 году составила 370 млн руб., в 2014-м - 286 млн руб. При этом в 2013 году компания получила прибыль 41 млн руб., в 2014-м - убыток 108 млн руб. Среди клиентов «Секвойи» - банк ВТБ24, банк «Хоум Кредит», Восточный Экспресс Банк, МГТС, «Эр-Телеком».

Елена Докучаева

В 1994 году окончила Московский государственный лингвистический университет имени Мориса Тореза по специальности «переводчик-референт немецкого и английского языков». В 1996 году окончила Финансовую академию при правительстве РФ по специальности «банковское дело». Работала в Альфа-банке, где руководила отделом маркетинга пластиковых карт, управлением по развитию удаленных каналов дистрибуции, направлением розничного кредитования. Возглавляет «Секвойя кредит консолидейшн» с момента его основания в 2004 году. Как сообщил глава Adela FRG Евгений Бернштам в интервью банкиру Олегу Тинькову, Докучаева является совладельцем «Секвойи»: ей принадлежит 10% акций компании, остальные 90% - у самого Бернштама.

Беседовала Анастасия ЯКОРЕВА

Инфографику к интервью можно посмотреть .

Текст: Светлана Зубкова,

Специально для «БО2b»

Требования к залогу

Ключевое требование к залогу - высокая ликвидность: «Мы должны иметь возможность реализовать заложенное имущество за приемлемую стоимость в максимально короткие сроки», - напоминает Станислав Гундар, начальник кредитного управления Банка проектного финансирования (БПФ). Кроме того, по его словам, заложенное имущество должно быть легко отчуждаемым, то есть таким, которое может быть изъято представителями банка в любой момент без существенных затрат на его демонтаж и транспортировку.

«Имущество должно принадлежать залогодателю на праве собственности, быть свободно от обременений со стороны третьих лиц», - добавляет Анета Майданюк, начальник управления корпоративного кредитования Московского кредитного банка. Должна также существовать возможность идентификации предмета залога, определения его местонахождения, чтобы банк в любой момент смог проверить наличие и состояние имущества.

По-прежнему актуальны требования по страхованию залогового имущества, обращает внимание Галина Опалишкина, директор кредитного департамента банка «СИАБ».

Проблемы кредитора

«Две наиболее распространенные проблемы, с которыми сегодня сталкивается кредитор, - это обесценение залогового обеспечения и снижение ликвидности залога в период действия кредитного договора», - поясняет общую ситуацию Анета Майданюк (Московский кредитный банк).

По ее словам, свое негативное влияние оказывают такие факторы, как снижение спроса на рынке и девальвация национальной валюты: «Например, компании был выдан кредит в размере 2 млн долларов под залог недвижимости оценочной стоимостью 2,5 млн долларов в августе 2008 года. На текущий момент в связи с падением цен на недвижимость в долларовом эквиваленте стоимость залога уже составляет 1,7 млн долларов, то есть часть долга будет непокрыта обеспечением. А в связи с тем, что спрос на недвижимость значительно сократился, для реализации залога потребуется больше времени, чем на момент выдачи кредита. Таким образом, ликвидность залога существенно снизилась», - рассказывает она.

«Начиная с августа 2008 года, то есть с момента прихода глобального экономического кризиса в Россию, произошло значительное снижение спроса, которое в полном соответствии с экономической теорией вызвало падение цен. Причем падение зачастую превысило величину дисконтирования рыночной стоимости имущества при залоге», - соглашается Станислав Гундар (БПФ). Таким образом, часть кредитов оказалась недостаточно обеспечена, что очень опасно, особенно в период экономических трудностей, уверен он.

«В текущих рыночных условиях основная трудность при реализации залогового имущества заключается в отсутствии денежных средств у покупателей», - вторит коллегам Галина Опалишкина («СИАБ»).

Кому дают кредит?

Худо или бедно, банки продолжают кредитовать юридических лиц. В числе заемщиков - клиенты банка либо компании, за которые поручаются государственные структуры, например Фонд поддержки малого бизнеса. В последнем случае ставка по кредиту может быть даже ниже среднерыночной.

Так, например, банк «СИАБ» активно сотрудничает с Фондом содействия кредитованию малого бизнеса. Поручительства предоставляются в случае отсутствия у заемщиков залогового обеспечения в полном объеме. «В этом году лимит банка «СИАБ» увеличен до 90 млн рублей по сравнению с 30 млн рублей в прошлом году. На такую сумму банк сможет предоставить кредиты малому бизнесу под поручительства фонда. Данная программа позволяет делить риски и является выгодной как для банков, так и для заемщиков, для которых открывается больше возможностей по получению кредита», - утверждает Галина Опалишкина («СИАБ»).

Хорошие и плохие залоги

По словам Галины Опалишкиной («СИАБ»), в настоящее время банкам интересны имущественные виды залогов (движимое и недвижимое имущество) и различные формы поручительства.

«В нынешней ситуации наиболее предпочтительны для банков залоги имущества, на которое существует устойчивый спрос, как правило, относящиеся к среднему ценовому диапазону в своей товарной группе, - говорит Станислав Гундар (БПФ). - Что касается нашего банка, то последним принятым залогом были векселя БПФ».

«Залоговый портфель Московского кредитного банка диверсифицирован по всем направлениям, - говорит Анета Майданюк. - У нас в залоге есть и недвижимость, и оборудование, и транспорт, и товары в обороте. Например, бытовая и цифровая техника, компьютеры и комплектующие, спорттовары и пр.». Обеспечение должно удовлетворять определенным требованиям банка. В частности, в залог не принимаются объекты недвижимости, являющиеся памятниками архитектуры, антиквариат, будущий урожай, животные, драгметаллы и изделия из них, лекарственные средства и некоторые другие виды залога, рассказывает А. Майданюк.

Дмитрий Слонин, руководитель блока корпоративного кредитования Юниаструм Банка, считает очень хорошими залогами недвижимость по ценам, в два и более раза превышающим сумму кредита, ликвидное оборудование и транспорт. «Залог техники и автотранспорта остается приоритетным обеспечением, но залоговые дисконты, безусловно, будут отличаться от прошлогодних», - предупреждает он.

«Ряд банков продолжает успешно работать с залогом в форме товаров в обороте, - не сомневается Станислав Волков, ведущий эксперт департамента рейтингов финансовых институтов рейтингового агентства «Эксперт РА». - Например, достаточно ликвидны продовольственные товары». Так, от клиента, торгующего замороженными деликатесами, банк потребует заключить договор ответственного хранения деликатесов с хладокомбинатом, которому доверяют обе стороны. Таким образом банк сможет контролировать наличие залога, а в случае невозврата кредита реализация товара, принятого с дисконтом 60–70% к рыночной цене и хранящегося 5–6 месяцев, не составит проблем, рассуждает С. Волков.

«Товары в обороте бывают разные, - продолжает эксперт. - Явно плохой залог - мобильные телефоны, так как быстро выходят из моды и становятся неликвидными. Отчасти проблемы сотовых ритейлеров связаны с тем, что банки ужесточили подходы к оценке залогов и им отказали в новых кредитах». «Товарные запасы, сырье и материалы в настоящий момент не представляют ценности. Банк может рассматривать их как способ частичного обеспечения незначительной части кредита», - признает Дмитрий Слонин (Юниаструм Банк).

Однозначно банкам не интересны в виде залога акции, даже акции публичных предприятий, не сомневается С. Волков («Эксперт РА»).

Оценка залога

«В текущих условиях мы стали отходить от классических формул определения уровня достаточности обеспечения залога при выдаче кредита, - сообщает Галина Опалишкина («СИАБ»). – Каждый случай рассматривается отдельно, комплексно, учитывается стоимость залогового обеспечения с понижающим коэффициентом, уровень его ликвидности. Стоимость залогового имущества должна покрывать сумму кредита и процентов при условии применения дисконта в размере не менее 50%».

В обязательном порядке помимо залога банк тщательно оценивает финансовое состояние компании, прибыль в динамике, влияние на бизнес заемщика внешних факторов, связанных с изменением рыночных условий, добавляет Г. Опалишкина. «Финансовый поток деятельности клиента должен обеспечить погашение кредита в требуемый срок, и у банка не должно быть сомнений в способности клиента исполнять свои обязательства», - вторит ей Дмитрий Слонин (Юниаструм Банк).

По словам Станислава Гундара (БПФ), к оценке залога применяется очень простой подход: любая вещь стоит столько, сколько за нее готовы платить. «Если есть рынок по продажам аналогичного имущества, его стоимость можно определить по средним ценам сделок, так называемый сравнительный способ. Если рынка нет, то и связываться с этим залогом не стоит», - объясняет он.

В качестве залогового обеспечения банки принимают:

• недвижимость (здания, сооружения, помещения, земельные участки, права аренды и т.п.);
• оборудование (производственное, торговое и пр.);
• технические средства и транспорт;
• запасы готовой продукции, сырья и материалов;
• долговые обязательства банка (векселя и облигации);
• ценные бумаги, акции, доли в уставном капитале и пр.

Каждый залог оценивается индивидуально, но основными требованиями к залогу являются его ликвидность и достаточность для покрытия обязательств по кредиту.

Оценка залога может производиться либо специализированными оценочными фирмами, либо собственными службами банка, рассказывает Анета Майданюк (МКБ). После определения рыночной стоимости определяется залоговая стоимость обеспечения с учетом применяемых дисконтов согласно внутренним требованиям банка. Размер дисконта определяется в зависимости от вида имущества, степени его ликвидности, условий эксплуатации, производителя имущества и т.д. «Например, дисконт по оборудованию может составлять 20%, а дисконт по товарам в обороте - 40%. Залоговая стоимость обеспечения должна покрывать сумму обязательств по кредитному договору - сумму кредита и проценты за пользование кредитом», - поясняет она.

«Сумма предоставленного залога должна быть больше суммы кредита плюс проценты за срок кредитования с учетом издержек по судебному взысканию долга», - говорит Д. Слонин (Юниаструм Банк).

Чужой пример - другим наука

«В наш банк обратилась компания, которая занималась девелоперским бизнесом - сдачей в аренду недвижимого имущества», - рассказывает Дмитрий Слонин (Юниаструм Банк). Соответственно, арендные платежи являлись основным источником ее дохода и погашения кредита. «Мы просмотрели базу по арендополучателям, то есть все компании, которые арендуют помещение у нашего клиента, и обнаружили не очень значительную диверсификацию. Учли, что на рынке недвижимости сделок практически нет. Затем, исходя из всего комплекса факторов, было принято решение о том, чтобы взять недвижимость под более жестокий и справедливый дисконт - по цене в два раза меньше рыночной стоимости», - поясняет логику банка Д. Слонин.

Другая компания в качестве обеспечения по годовому кредиту предложила сырье. «Посмотрев динамику развития этой компании с учетом данных по доходам за IV квартал 2008 года, мы увидели снижение объемов бизнеса. В итоге приняли решение о том, что будет рискованно кредитовать данную компанию с таким залогом. Мы предложили потенциальному заемщику подумать о более твердых предметах залогов: недвижимости, автотранспорте, спецтехнике, то есть о надежном и ликвидном обеспечении, - рассказывает Дмитрий Слонин. - Мы отказываем в кредите под сырье и материалы. На сегодняшний момент это не приоритетные виды залогового обеспечения».

Заберут или реструктурируют?

«В случае возникновения невыплат по корпоративным кредитам наша реакция будет взвешенной. Каждый случай будет рассматриваться тщательно, с учетом всех существующих возможностей, - уверяет Галина Опалишкина («СИАБ»). - Действующими договорами о залоге предусмотрен досудебный порядок реализации имущества. Мы будем пользоваться этим правом, равно как и другими правами в соответствии с законодательством РФ».

«Когда предприятие испытывает временные трудности и есть перспектива стабилизации его финансового положения, банку выгоднее реструктурировать задолженность, в том числе под залог акций», - убеждена Анета Майданюк (МКБ). Если же перспектив у предприятия нет и существует высокая вероятность дефолта компании, то, по ее мнению, выгоднее реализовать залог для погашения задолженности.

«Если реализация залога быстрее ведет к погашению кредита, то забрать залог предпочтительнее, чем акции, - не согласен Дмитрий Слонин (КБ Юниаструм Банк). - Реструктуризация задолженности, безусловно, тоже возможна, но в этом случае заемщик должен быть лоялен по отношению к банку, иметь подтвержденный и обоснованный план реструктуризации, и кредит, безусловно, должен иметь обеспечение».

«В случае дефолта компании, если залог ликвиден и не обесценился, банк будет добиваться его реализации - ему нужны деньги «здесь и сейчас», - резюмирует Станислав Волков («Эксперт РА»). - И напротив, если залог (например, оборудование) малоликвиден, но генерирует денежный поток, банку выгоднее пойти на реструктуризацию».

Стоимость залогового имущества должна покрывать сумму кредита и процентов при условии применения дисконта в размере не менее 50%

На взгляд Станислава Гундара (БПФ), забирать залог нужно только в самых крайних случаях. Во всех остальных выгоднее дать заемщику возможность рассчитаться по кредиту, так как банк, не являясь торговой организацией, чаще всего при продаже залогового имущества несет потери. А в тех случаях, когда стоимость залога значительно выше задолженности, суд может отказать в обращении взыскания на предмет залога, мотивируя «несоразмерностью стоимости отчуждаемого имущества размеру обеспечиваемого обязательства», аргументирует С. Гундар.

Суды на стороне заемщика

Основная проблема, которая оказывает негативное воздействие на кредитора по залоговому обязательству, - это длительность судебных разбирательств, необходимых для изъятия и реализации заложенного имущества, возможность заемщика раз за разом опротестовывать решения судов, говорят эксперты.

Причем в настоящее время имеется тенденция, когда судебные инстанции, в том числе и арбитражные суды, чаще всего идут навстречу клиентам, а не банкам, при обращении взыскания на залоговое имущество: «Суд отказывает банковским учреждениям в аресте либо в реализации имущества ввиду общей экономической ситуации, которая повлияла на деятельность заемщика. Получается, проблемы банка интересуют суды меньше, чем проблемы компаний», - сетует Дмитрий Слонин (Юниаструм Банк).

«Если по движимому имуществу при согласии заемщика возможна досудебная реализация залога, то по недвижимому имуществу это запрещено законом», - напоминает Станислав Волков («Эксперт РА»). По его словам, банк вынужден ждать, пока идет разбирательство, держать на балансе просрочку и резервы. Да и залог за это время может обесцениться. В конечном счете свои возможные потери банк старается переложить на клиента в виде повышенной процентной ставки и повышенных дисконтов при оценке стоимости обеспечения, заключает он.

1. Что означает: - "Вы можете получить дисконт по долгу" (при просрочке кредита).

1.1. предлагают списать часть долга или процентов, но просто так ничего не бывает

2. Такой, у меня есть два долга по кредитам, каждый порядка 200 т.р., они уже висят в ФССП, возможно ли, если я захочу оплатить их оба - попросить у них дисконт, к примеру, вместо 400 т.р., выплатить 250 и закрыть оба, или это нереально? Ведь, в принципе, если у меня нет ничего в собственности, то с меня ничего не возьмёшь, им ведь лучше, чтобы я отдал хоть что-то, нежели тупо оформил банкротство? Спасибо.

2.1. Так не закроют долг, с банком решайте.

3. Вернули страховку по потреб. Кредиту в Втб. Банк повысил ставку. В договоре было указано, что сниженная ставка 10,9 % определена как дисконт при заключении договора страхования. Базовая ставка 18%. Но про то что ее могут повысить не указано. Законно ли повышение?

3.1. Здравствуйте.

Нет, можно подать иск в суд и снизить процент.

3.2. Здравствуйте, это не законно, нельзя оказание одних услуг ставить в зависимость от оказания других. Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 04.06.2018) "О защите прав потребителей" Статья 16. Недействительность условий договора, ущемляющих права потребителя
2. Запрещается обусловливать приобретение одних товаров (работ, услуг) обязательным приобретением иных товаров (работ, услуг). Убытки, причиненные потребителю вследствие нарушения его права на свободный выбор товаров (работ, услуг), возмещаются продавцом (исполнителем) в полном объеме.

4. Пожалуйста прошло три года с момента неплатежей по кредитам. Сегодня пришёл представитель первого коллекторского бюро и предложил дисконт 30% на все договора, но договор цессии не предоставляет а предложил подъехать к ним в офис и там он предоставит все документы, на предложение выслать их почтой получила отказ. Стоит ли им верить.

4.1. Нет, не стоит. Ваш любой платеж восстановит исковую давность. Никуда не надо ехать, еще там наслушаетесь. На все звонки отвечайте - идите в суд. Думаю долго будут идти, туда ж без документов не пустят.

4.2. Согласен с коллегой, однако стоит учитывать, что трехлетний срок исковой давности отсчитывается от даты окончания действия договора, а не от даты прекращения платежей, к примеру:
- кредитный договор заключен 01.02.2014 на срок до 01.02.2019, 01.02.2015 года заемщик перестал платить за кредит - в данном случае срок исковой давности будет исчисляться с 01.02.2019, а не с 01.02.2015...

5. Отказ по страховка за кредит ВТБ
Здравствуйте! Взял кредит в ВТБ, как обычно навязали страховку, но сейчас сделали хитро. Кредит с % ставкой 11,99% при оформлении кредита даётся дисконт 6% Как объяснил мне сотрудник банка если я откажусь от страховки то % по кредиту изменят на 18%. Имеют ли они право на изменение % по кредиту?

5.1. Добрый Вам день.
Уважаемый Алексей, в данном случае банк имеет право это делать. Если Вы расторгаете страховку, то банк имеет право установить повышенный процент либо вообще расторгнуть договор.

5.2. Да, такое право предусмотрено требованиями Федерального закона от 21 декабря 2013 г. N 353-ФЗ "О потребительском кредите (займе)". Отказаться можете от страховки, но процент будет выше.

6. Есть долг по кредиту. Исполнительный лист у приставов. Позвонила девушка, представилась сотрудником банка, предложила привести сумму, меньшую на 20% от долга в отделение банка и после этого банк закроет долг. Через 2 дня долг предложила уменьшить уже на 25%.Звонок поступает не с номера банка, а с номера коллекторского агенства. Вчера уже позвонила и сказала, что в понедельник приедут ко мне и дисконт отменяется. ЧТо это было?

6.1. Добрый день.
В случае если исполнительное производство уже возбуждено, вам следует общаться по поводу долга только с судебным приставом. В противном случае, вы не сможете доказать, что расплатились с долгом или с частью и уплатите - двойной!

6.2. Это лохотрон. Вам лучше стоит задуматься о том, как добиться окончания исполнительного производства по основаниям ст. 46 ФЗ "Об исполнительном производстве".

Если у должника отсутствует имущество, на которое может быть обращено взыскание, и все принятые судебным приставом-исполнителем допустимые законом меры по отысканию его имущества оказались безрезультатными;

С Уважением, Адвокат - Степанов Вадим Игоревич.

7. Компания Синтинел предлагает дисконт на списание 70% долга по кредиту в банке при условии оплаты 30% и я чистый верить?

7.1. Компаниям верить не надо. Такие условия может предложить только сам банк. Вот когда банк предлагает такие условия, то такое возможно. Идет реструктуризация долга и списании части процентов при частичном погашении долга.
Но всякие компании к банку никакого отношения не имеют.

7.2. Смотрите условия договора
Суды как правило существенно снижают %, пени, штрафы. Если дойдет до суда, то Вы можете направить в Суд Заявление с просьбой предоставить отсрочку или рассрочку, если суд откажет, то можете попытаться решить этот вопрос с приставами. Основной долг желательно погашать по мере возможности. Ни банкиры, ни тем более коллекторы Вас заставить платить не могут, у них нет полномочий, а если будут угрожать, вымогать, оскорблять, то по факту угроз, вымогательства и т.д., можно обращаться с Заявлениями в Полицию, Прокуратуру. Принудительно исполнять Решение Суда могут должностные лица УФССП России (Приставы), а до этого еще далеко, но если дойдет до суда, то арестовывать они могут далеко не все имущество в соответствии со статьей 446 Гражданского процессуального кодекса Российской Федерации.

Для сведения:

Статья 14.8 Кодекса Российской Федерации об административных правонарушениях. Нарушение иных прав потребителей 1. Нарушение права потребителя на получение необходимой и достоверной информации о реализуемом товаре (работе, услуге), об изготовителе, о продавце, об исполнителе и о режиме их работы - влечет предупреждение или наложение административного штрафа на должностных лиц в размере от пятисот до одной тысячи рублей; на юридических лиц - от пяти тысяч до десяти тысяч рублей. 2. Включение в договор условий, ущемляющих установленные законом права потребителя, - влечет наложение административного штрафа на должностных лиц в размере от одной тысячи до двух тысяч рублей; на юридических лиц - от десяти тысяч до двадцати тысяч рублей. 3. Непредоставление потребителю льгот и преимуществ, установленных законом, - влечет наложение административного штрафа на должностных лиц в размере от пятисот до одной тысячи рублей; на юридических лиц - от пяти тысяч до десяти тысяч рублей. Статья 333 Гражданского кодекса Российской Федерации. Уменьшение неустойки Если подлежащая уплате неустойка явно несоразмерна последствиям нарушения обязательства, суд вправе уменьшить неустойку. Правила настоящей статьи не затрагивают права должника на уменьшение размера его ответственности на основании статьи 404 настоящего Кодекса и права кредитора на возмещение убытков в случаях, предусмотренных статьей 394 настоящего Кодекса.

7.3. Добрый день! Ерунда, простая замануха, сейчас вы оплатите, а через неделю они вынесут для обсуждения другое предложение, им верить, что небо красить.

7.4. Здравствуйте.
Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Изменить условия договора может сам банк ст. 450 ГК РФ.

8. У меня просроченный кредит в втб 24, банк сделал переуступку коллекторам эос. Мне позвонила сотрудница коллекторской фирмы и предложила дисконт по моему кред. Договору который сейчас находится у них. Предложение состоит вот в чем: мой долг по кредиту 560 000, они делают мне дисконт в виде скидки и предлагают до конца этого месяца заплатить 400 000 и они мне закроют мой кред. Договор. Вопрос: можно им верить и какие подводные камни могут всплыть?

8.1. Верить можно только в том случае, если данное соглашение будет оформлено в письменном виде и подписано сторонами. Во всех остальных случаях гарантий нет.

8.2. Здравствуйте, Владимир.
К вам больше вопросов, чем ответов на ваш.
Первый, откуда вы знаете, что ваш долг переуступлен?
У вас на руках есть какие-либо документы из Банка и от коллекторов?
Вообще, по слоившейся практике, в т.ч. и судебной, ВТБ 24 НИКОГДА не переуступают долги, а передают дела в суд. Так что, лично у меня большие сомнения в том, что с вас законно требуют погашение.
Это типичный развод на деньги, который действует уже в нашей стране на протяжении долгого времени. Вы им оплатите деньги, они их заберут, а в итоге окажется, что долг у вас так и висит в банке ВТБ 24 в полной сумме, да еще и с процентами и пени за просрочку платежей.
Не делайте этого!
С уважением.

Если Вам трудно сформулировать вопрос - позвоните по бесплатному многоканальному телефону 8 800 505-91-11 , юрист Вам поможет

При обращении в банк для получения кредита под залог той или иной собственности, бизнесмен (а равно как и простой гражданин) неминуемо сталкивается с оценкой залогового имущества.

Ключевая точка оценки - это дисконтирование. Разберем это понятие и посмотрим, как на практике проходит определение суммы кредита, адекватной залогу .

Что такое дисконт?

Это слово - калька с английского discount (скидка).

Вообще это очень широкое понятие, применяемое к различным областям экономической жизни. Вот несколько примеров.

Дисконтом может называться:

• разница между номинальной и реальной (той, по которой она была продана) стоимостью долговой ценной бумаги;
• различие в ценах на партии товара, поставляемые в разное время;
• сумма или процент, на которую уменьшается объем выплат по кредиту в случае его досрочного возвращения.

Как легко понять, это понятие всегда опирается на ту или иную разницу в ценах, которая может возникать в самых разнообразных ситуациях. Эта разница может выражаться как в абсолютном исчилении (в рублях, долларах), так и в относительном (доли единицы или проценты).

Дисконт при оценке залогового имущества

Здесь нас интересует прежде всего дисконт, который заложен в правила (гласные или нет) банка. Этими правилами его сотрудники пользуются для того, чтобы определить, какую сумму денег выгодно дать в долг тому или иному клиенту. В данном случае можно назвать дисконт поправочным (понижающим) коэффициентом.

Чтобы понять, что это такое - посмотрите на простую формулу:

Где: S - конечная сумма займа, d - поправочный коэффициент, R - полная рыночная стоимость имущества.

Таблица поправочных коэффициентов

Приведем наиболее типичные значения discount для разных типов активов.

Разумеется, у разных банков свои шкалы; где-то вам могут предложить чуть более выгодные условия по объективным причинам (например, у банка есть партнер, занимающийся продажей подержанных автомобилей). Однако в целом более выгодная ставка должна вас насторожить. Точно также как и коэффициент менее 0,4. Если вам предложили рассчитать сумму кредита по такой таксе - попросите объяснить, с чем связан малый коэффициент. Если обоснованного ответа не будет - вероятно, стоит поискать другой банк.